Процесс поиска потенциальных партнеров за рубежом, несомненно, один из важнейших шагов в развитии экспортного проекта компании, однако, его не стоит рассматривать в отрыве от общего проекта и начинать без должной подготовки.
Посудите сами, ведь этот процесс сродни охоте, и, если вы не предприняли шагов для повышения вероятности сделать эту охоту удачной, то она будет крайне низкой. Это все равно, как если бы вы пошли на охоту, ну к примеру, на зайца, взяли с собой пулемет, вышли на лесную поляну с закрытыми глазами и начали палить во все стороны из пулемета. Какова вероятность, что вы подстрелите хоть какую-то дичь? Что этой дичью окажется именно заяц? И что вы сможете определить, в каком направлении следует идти, чтобы найти своего подстреленного зайца? Думаю, тут не надо обладать огромными познаниями в теории вероятности, чтобы предсказать наступление ожидаемого благоприятного события.
Как мы можем повысить свои шансы на успех?
Для начала посмотрим, какую цель ставит перед собой компания, начиная планировать свой экспортный проект? Как правило, декларируется несколько целей:
1. Расширение рынков сбыта.
2. Снижение влияния сезонности.
3. Выход на рынок с более низким уровнем конкуренции.
4. Снижение себестоимости продукции за счет эффекта масштаба и т. д.
В конечном счете, все эти цели можно привести к одной: компании начинают экспортный проект для того, чтобы нарастить свой объем продаж и увеличить прибыль. Все остальное — вариации на ту же тему.
А если мы хотим увеличить свой объем продаж, то нас интересуют долговременные, взаимовыгодные отношения с партнерами, другими словами, отношения, основанные на уважении и взаимном удовлетворении потребностей сторон. Партнерские отношения.
Теперь рассмотрим шаги по подготовке к поиску экспортных партнеров.
Первый шаг.
Определение общей концепции будущего экспортного проекта. В рамках этого этапа мы должны определить крупными, общими «мазками»: