Дата поступления рукописи в редакцию: 30.06.2023.
Дата принятия рукописи в печать: 10.07.2023.
Мотивация сотрудников важная составляющая, которая может способствовать росту доходности гостиницы или, наоборот, приводит к росту убытков. Рассмотрим пример совершенствования системы мотивации.
Для внедрения надбавок к заработной плате за сверхпродажи необходимо вносить изменения в трудовой договор с сотрудниками. Также необходимо разработать специальные скрипты (сценарии разговора) для up selling. Это могут быть фразы-подводки непосредственно к приобретению, отработка дополнительных возражений или вопросы об истинных потребностях покупателя.
Необходимо проинформировать сотрудников о новой системе, рассказать про up sale — что это такое и для чего он нужен. Главное, чтобы администратор научился говорить уверенно и четко, без длинных пауз в разговоре. Иначе в нем не почувствуют профессионализма и продажа может не состояться.
Также администратору гостиницы необходимо знать, что означает каждая из характеристик и почему один товар лучше другого. Так ему будет проще предлагать более дорогие позиции. Для подтверждения продажи номера сотрудник службы приема и размещения (далее — СпиР) добавляет соответствующее «пакетное» начисление к бронированию и сохраняет изменения. Данное начисление будет равняться 0, тем не менее позволит быстро отследить бронирования с up sales.
После добавления «пакетного» начисления сотрудник службы бронирования записывает свою продажу в таблицу мотивационных продаж службы бронирования.
От каждого «пакетного» начисления сотрудник получает процент вознаграждения, согласно таблице 2, в случае успешного окончательного расчета гостя после выезда из отеля. Вознаграждение осуществляется за каждую ночь добавленного пакетного начисления на счете гостя.
Для подтверждения продажи сотрудник предоставляет следующие документы:
- Запись в таблице мотивационных продаж.