По своей природе потребители — скептически настроенные существа, и в конечном итоге вам и только вам будет сложнее убедить их, что покупка ваших товаров или услуг — хорошее решение. Говоря откровенно, они не доверяют вам мгновенно (но в этом нет ничего личного): просто в вопросах выбора они доверяют в первую очередь окружающим, «таким же людям, как я». Это означает, что, когда другие покупают и выбирают какой-то продукт, они тоже готовы это сделать.
Но это не случайная удача. Это фундаментальная позиция эволюции человеческого поведения — мы с большей вероятностью будем что-то делать, когда знаем, что другие уже это делают. То, что мы называем социальным доказательством, является психологическим синонимом стадного поведения и основывается на том принципе, что мы хотим жить, отражая «правильное» поведение других, которые, как мы полагаем, могут «владеть большей информацией о ситуации».
Таким образом, как стратегия и успех входящего маркетинга, психология и результаты социального доказательства означают, что люди тяготеют и учатся у информационных лидеров, экспертов и влиятельных лиц в своих кругах.
Вот почему рестораны рекламируют «популярные блюда» в своих меню, модные бары позволяют выстраиваться очередям, отели сообщают о том, что свободных номеров нет или мало. Целенаправленно продвигая эту информацию, они заставляют свою целевую аудиторию хотеть повторять за другими — закажите это, встаньте здесь, живите здесь — потому что все остальные так делают! Итак, неудивительно, что все присоединяются.
В сегодняшней цифровой экосистеме 70 % потребителей смотрят онлайн-обзоры, прежде чем приобрести продукт или услугу, это дает сигнал о важности использования отзывов как социального доказательства, чтобы обращаться к потребностям ваших клиентов, не обсуждая их.
В частности, отзывы работают на пользу компании, потому что демонстрируют пользователю социальное доказательство. Для потребителя ценно услышать беспристрастное независимое мнение с теми же покупательскими целями и болевыми точками, что и их собственные. Этот метод вовлечения покупателя не только поможет вам, владельцу, установить большее доверие, повысить авторитет и избежать чрезмерно «продажной» рекламы, но и вдохновит посетителей сайта меньше колебаться и увереннее конвертироваться — это должно быть вашей целью.