Актуальность применения воронки продаж в гостиничном бизнесе обусловлена заинтересованностью гостиниц в изучении поведения своего гостя на всех этапах воронки, как онлайн, так и офлайн. Данный метод может решить проблему зависимости гостиниц от посредников, которые занимаются реализацией гостиничных услуг. В наше время практически все гостиницы есть в агрегаторах и они не работают с гостями напрямую и не могут хорошо изучить свою целевую аудиторию и ее потребности, что способствует понижению лояльности гостей к самой гостинице. Ведь именно знание о пути и потребностях своей целевой аудитории является главным преимуществом не только среди своих конкурентов, но и среди посредников гостиничных услуг. А наладить, изучить и развить воронку продаж помогают правильно подобранные маркетинговые коммуникации. Этот термин представляет собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте или услуге. В современном гостиничном бизнесе существует два вида маркетинговых коммуникаций, о которых ранее уже упоминалось, — онлайн и офлайн. Мы провели большой анализ способов продвижения на рынке гостиничных предприятий и выявили, что инструментом маркетинговых коммуникаций может быть что угодно (см. рисунок):
• Реклама в СМИ (рекламные видеоролики) — 16 %.
• PR-мероприятия (пресс-мероприятия, конференции, круглые столы, имиджевые проекты) — 15 %.
• Продвижение в местах продаж (акции, мердчандайзинг) — 14 %.
• Наружная реклама (бигборды, неоновые вывески, баннеры) — 12 %.
• Стимулирование сбыта (сэйлзпромоушн) — 12 %.
• Реклама на радио (заставки, радиообъявления) — 11 %.
• Директ-маркетинг (каталоги, рекламные буклеты, флаеры) — 10 %.
• Реклама в интернете (контекстная реклама, графические баннеры)— 10%.
Для гостиничных предприятий важен личный подход к гостю, поскольку это дает возможность показать уровень сервиса и заполучить лояльного гостя. Ведь лояльный гость — это довольный гость, которого устраивают все качества конкретного гостиничного предприятия, и поэтому он готов возвращаться именно в эту гостиницу снова и снова, плюс ко всему от такого гостя будут рекомендации в его кругу общения, что путем сарафанного радио поможет гостинице получить новых гостей. И первое, что может «подогреть» лояльность, — это личная встреча гостя с гостиницей на этапе знакомства. Коммуникации гостиниц во многом зависят от способов бронирования. Ведь впервые узнать об отеле можно разными способами, из различных источников и от разных людей. Поэтому важно понимать, как правильно позиционировать себя и свои услуги в тех или иных источниках. Каналы коммуникаций в гостиничном бизнесе можно поделить на прямые, которые осуществляются непосредственно самим отелем, и косвенные, которые осуществляются посредниками реализации гостиничных услуг.