Технология увеличения продаж upsell известна уже давно. Буквально ее можно перевести как «допродажа». Клиент приходит в магазин с твердым намерением купить 32-дюймовый телевизор, а уходит с 56-дюймовым. Суть покупки осталась неизменной, а вот ценник на товар уже из другой ценовой категории. Продажа товара тех же характеристик, но по более высокой цене и получила название upsell. При этом не следует путать upsell с подорожанием товара, когда товар остается прежним, а его цена просто увеличивается.
В настоящее время потребитель очень чувствительно относится к любым ценовым манипуляциям, тем боле тем, которые увеличивают общий счет. Поэтому, когда рестораторы слышат слово upsell, они начинают беспокоиться, что подобная практика отпугнет гостей.
В этой статье мы попытаемся разобраться, насколько эффективна технология upsell, и ответим на вопрос: а действительно ли клиентам нравится upsell?
Прежде всего, давайте определим, как работает upsell в ресторанном бизнесе.
В узком плане upsell — это стратегия продаж, которая позволяет продавать клиентам ресторана более дорогую еду или дополнения к уже сделанным заказам. Цель этой технологии для владельца ресторана — в увеличении среднего чека и, соответственно, росте прибыли.
Более широкое толкование техники продаж upsell предполагает, что общая цель upsell — это предоставление клиенту возможности получить максимальные пользу и удовольствие от посещения ресторана. В подобном случае с большей долей вероятностью клиенты будут более лояльны бренду и пожелают вернуться в ресторан, где им предлагают дополнительные выгодные условия.
Многие клиенты воспринимают технологию upsell как инструмент манипуляции с ценой, который направлен исключительно на повышение продаж ретейлера и увеличение его прибыли.
Исходя из этого, ваша основная задача — это помочь вашим клиентам понять, что продажи upsell также приносят им пользу. Когда клиенты на практике смогут убедиться, что увеличение цены соразмерно улучшению и пользе, можете считать, что первый шаг к налаживанию долгосрочных отношений с клиентом уже сделан.