Как правило, упор специалистов делается на запросы потребителя. Им хочется дешевле и интереснее, больше оригинальности и развлечений. Все это так, если говорить о людях, приезжающих в ваш город с целью туризма. Но есть и другие потенциальные гости: посетители конференций, форумов и других мероприятий, сотрудники компаний в командировках — все те, кого интересует деловой туризм.
Такие потребители отличаются высокой занятостью и редко заинтересованы в дополнительных развлечениях при отеле. Им нужны хороший сервис, комфорт и возможность отдохнуть после долгого дня. Зато путешествуют они часто и не любят экспериментов — однажды найдя оптимальный вариант, они вернутся в ту же гостиницу снова, если потребует командировка.
Отели, по логике вещей, должны развивать такое взаимодействие и быть заинтересованы в нем. Но получается наладить длительное сотрудничество далеко не у всех.
При этом в современном мире создано буквально все для такого взаимодействия. Существуют бизнес-тревелагентства, которые берут на себя весь цикл организации командировок для своих клиентов. Они в том числе бронируют номера в гостиницах заблаговременно. Их преимущество, в отличие от туроператоров, в том, что их клиенты приезжают в город с деловой миссией и большую часть времени в отеле будут просто отдыхать.
Почему же взаимовыгодное сотрудничество отелей и корпоративных клиентов не всегда удается? Об этом нам рассказала Инна Фокина, заместитель директора бизнес-тревел-агентства Starliner, предоставляющего все услуги по оформлению командировок и поддерживающего собственную онлайн-систему бронирования:
«Вероятно, наша основная проблема при взаимодействии с отелями — в отсутствии доверия. Большинство бизнес-тревел-агентств работают с гостиницами через консолидаторов, однако гостиницам кажется, что работать напрямую гораздо удобнее. Но почему? Желая привлечь клиента, гостиницы вынуждены работать буквально в ноль, чтобы предоставить лучшие цены. А ведь корпоративного клиента только ценой не удержать: ему важны документооборот и консолидация всех затрат в единой онлайн-системе. Если отели не смогут правильно и удобно это выстроить, такой поставщик явно не станет фаворитом и клиент рано или поздно предпочтет другого. И мы тоже предпочтем другого: узнав, что гостиница пытается переманить наших клиентов, мы, конечно же, прервем сотрудничество.