Россия занимает 7-е место в мире по обороту выставочного рынка в 600 млн долл. США, уступая по этому показателю только США, Германии, Франции, Великобритании, Китаю и Италии. Каждый год в стране проводится порядка 950 выставок в формате В2В, в которых участвуют более 100 тыс. экспонентов из 120 стран мира [1].
Выставочная деятельность считается одним из важнейших направлений в работе компаний-производителей. Причина этого в том, что выставка — это универсальное мероприятие, в котором можно использовать все инструменты маркетинга и достичь значительных результатов: увеличить объем продаж, представить новые товары или услуги, улучшить имидж организации, сформировать сеть дилеров или дистрибьюторов, изучить рынок и т. д. [2]. Выставочная деятельность особенно актуальна для участников рынка B2B, так как в рамках выставок проводится большое количество деловых встреч и переговоров, устанавливаются новые связи и укрепляются существующие деловые контакты. Основная цель организаторов выставки состоит в обеспечении определенного количества и качества бизнес-контактов между экспонентами и посетителями, потому что степень удовлетворенности экспонентов и посетителей контактами B2B определяет их повторное участие в выставках [3].
Что касается целей экспонентов, то они определяются спецификой деятельности компании и зависят от ее готовности к мероприятию. Так, когда одни компании ограничиваются стандартным набором (презентовать новый товар, расширить клиентскую базу, найти партнеров / инвесторов), другие стремятся охватить весь спектр маркетинговых задач:
— максимизировать число реальных клиентов (в ходе выставки заключить контракты на поставку продукции со всеми заинтересованными лицами);
— изучить конкурентную среду и выработать предложения по актуализации стратегии отстройки от конкурентов;
— сформировать свои представления по ситуации на рынке и в отрасли;
— проанализировать применение новых технологий и разработки конкурентов;
— укрепить имидж компании и ценность бренда;