По всем вопросам звоните:

+7 495 274-22-22

Война за потребителя. Как самый большой ритейлер Америки Walmart устраняет конкурентов

Сэм Уолтон, построивший империю Walmart в Америке, как, пожалуй, всякий глава крупной корпорации, — фигура неоднозначная. О его жесткости в том, что касается работы, ходят легенды. Те, кто в компании знаком с ним лично, говорят о невероятной решительности своего начальника. Но больше всех от Сэма Уолтона страдают конкуренты Walmart. Почему? С самого начала бизнесмен выстроил в компании четкую стратегию конкуренции, сделав ее едва ли не религией внутри компании. Он и сам адепт собственных принципов розничной торговли. О своем отношении к конкурентам и способам их устранения Уолтон подробно рассказывает в своей книге «Как я создал Walmart» (издательство «Альпина Паблишер»). С любезного разрешения правообладателя приводим отрывок, в котором основатель розничного гиганта от первого лица рассказывает о своих непростых отношениях с конкурентами.

Не знаю, что было бы с Walmart, если бы мы сидели тихо и никогда не бросали вызов конкуренции. Я полагаю, что тогда мы так и остались бы чисто региональной небольшой торговой сетью. Затем, как мне кажется, нас вынудили бы продать свою компанию какой-нибудь общенациональной сети, ищущей быстрый путь захвата провинциального рынка. Возможно, некоторое время и проработало бы 100–150 магазинов Walmart, но в наши дни на них уже красовались бы вывески Kmart или Target, а я весь рабочий день охотился бы на перепелов.

Мы никогда не узнаем, что бы было, если… Ведь выбрали-то мы совсем иной путь. Мы решили, что, вместо того чтобы избегать своих конкурентов или дожидаться, пока они к нам нагрянут, лучше встретить их во всеоружии. Это было одно из самых мудрых из принятых нами когда-либо стратегических решений. Наши конкуренты позволили нам достичь такого уровня, какой нам и не снился бы, если бы не они. Мы никогда не стали бы даже приблизительно так хороши, как сейчас, не будь Kmart, и, думаю, они тоже согласятся с тем, что благодаря нам стали работать намного лучше. Одна из причин того, что Sears остался так далеко позади, — то, что они непозволительно долго не признавали ни Walmart, ни Kmart своими конкурентами всерьез.

Мы собрались с силами и разработали мощный план, в который входили три программы: по рекламе и продвижению товаров, по кадрам и по ассортименту и снабжению.

Kmart интересовала меня аж с 1962 года. Я постоянно пропадал в их магазинах, так как это была для меня настоящая лаборатория, кроме того, они тогда были лучше нас. Я потратил чертову уйму своего времени, бродя по их торговым точкам, беседуя с их людьми и стараясь понять, как они работают.

Я долго выжидал момента, чтобы попытаться с ними сразиться, и вот в 1972 году он наконец настал. Помните историю грандиозной распродажи порошка Tide в ХотСпрингс, штат Арканзас, устроенной Филом Грином? Он открыл там наш магазин номер 52, снизил цены до пределов возможного и переманил множество клиентов Kmart.

Для Цитирования:
Война за потребителя. Как самый большой ритейлер Америки Walmart устраняет конкурентов. Современная торговля. 2019;5.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала
Язык статьи:
Действия с выбранными: