ДОСЬЕ
Данияр Тенелов
Предприниматель, инвестор, бизнес-консультант и тренер по работе с подсознанием. Руководитель интернет-стартапа «Охота на работу». Образование — Казахская Государственная Юридическая Академия.
Стали выяснять, в чем причина. Собрали фармацевтов, которые предельно ясно выразили свою позицию. План продаж, на их взгляд, непонятно на чем основан, и составляется «пальцем в небо». Просто увеличивают на какое-то количество процентов, и всё. Как хотите, так и выполняйте.
Стали разбираться более детально.
Из их объяснений я понял, что головной офис игнорирует специфику продаж. Оказывается, продажи в рабочие, выходные и праздничные дни сильно отличаются (в рабочие дни продажи в полтора раза больше). При этом план по продажам, например, на май, поставили выше, чем в апреле. Хотя в мае выходных дней гораздо больше, чем в предыдущем месяце. По мнению фармацевтов, они изначально не могут выполнить этот план, и обречены потерять в деньгах. Это вызывает у них чувство игнорирования, бессилья, возмущения и злобы, что выливается в работу «на отвали».
Согласитесь, весьма распространенная в ритейле ситуация.
Мы с заведующей аптекой подумали и предложили следующий вариант.
Вывели средний дневной объем продаж в рабочие, выходные и праздничные дни. Теперь месячный план продаж исходил из этих норм, умноженных на количество рабочих, выходных и праздничных норм в конкретном месяце. Таким образом, план на май стал меньше, чем в апреле.
Но! У компании стоит цель увеличения продаж на 20 % в год — значит, в план продаж на конкретный месяц входит часть этого увеличения.
Люди с гораздо большей охотой выполняют план, который им понятен, основан на объективных показателях и, самое главное, составлен с учетом их мнения.
Путем сравнения с прошлым годом вводим увеличение на 3 %. Фармацевты сразу заинтересовались, за счет чего мы это сделаем. Мы разъяснили — что за счет увеличения среднего чека. Заведующая аптекой обещала помочь фармацевтам через обучение и личную поддержку. Кроме этого, мы ввели дополнительные бонусы за продажу группы товаров, приносящих наибольшую маржу. Таким образом, фармацевты поняли, за счет чего они смогут поднять продажи на 3 %, и что они за это получат.