В сфере потребительских товаров существует два основных вида дистрибьюции продукции: традиционный и прямой.
Традиционная дистрибьюция подразумевает наличие как местных, так и региональных дистрибьюторов, консультантов по продажам и независимых торговых представителей (фрилансеров). Они имеют давние, налаженные отношения с ритейл-точками на желаемом рынке, у них есть установленные отделы продаж, которые будут продвигать бренд и брать на себя маркетинговую поддержку, чтобы помочь их клиентам не только с sell in, но и с sell out. Но все это имеет свою цену, что делает ценообразование для дистрибьютора существенным фактором. Лучшие дистрибьюторские отношения — это партнерские отношения. Именно они стоят денег, и, конечно же, дистрибьютор, взяв бренд, хочет его успеха. Ведь если ваш бренд хорошо продается, они тоже зарабатывают повышенную прибыль.
Увы, как показывает опыт, даже в крупных мульти-миллиардных компаниях дистрибьюторами являются скорее логистические компании, которые не имеют сильных «продажников», а скорее, живут за счет эксклюзива на территорию и продукцию, и просто предлагают ассортимент и быструю логистику ритейл-клиентам. Мелкие дистрибьюторы, т. е. мини-бизнесы, сейчас скорее нацелены на выживание, чем на развитие их территории, особенно в регионах. Полагаться на значительный рост, как до 2014 года, за счет мелких игроков, наверное, пока не особо перспективно.
Прямая дистрибьюция не использует посредников, а набирает в свою команду продажников. Это дает повышенную маржинальность, исключая необходимость платить дистрибьютору. Однако расходы на маркетинг и продажи становятся значительно выше, чем если бы вы сотрудничали с дистрибьютором. Многие развивающиеся бренды не ценят значимость традиционных дистрибьюторских предложений, потому что не хотят делиться маржой и зависеть напрямую от дистрибьютора. Но часто стоимость прямого развития бренда может быть выше, чем с посредниками. Расходы на формирование команды отдела продаж высокие, особенно если разговор идет о технической продукции, требующей консультативного подхода.