Кто-то считает, что УТП сродни волшебной палочке: сформулировал — и продажи пошли. Кто-то считает, что это рекламный слоган. А кто-то полагает, что это маркетинговая профанация. На самом деле правы все. Но лишь отчасти. Все уже прекрасно знают, что сейчас никто не покупает товар или услугу. Покупают выгоду, отличие, решение проблемы, имидж, концепцию, возможность самоутвердиться наконец. И тем не менее в рекламе мы видим и слышим о «качественном товаре», «широком выборе», «доставке в срок» (и зачастую все эти клише вместе) … И пропускаем все мимо, а рекламодатель тратит рекламный бюджет в никуда, удивляясь, что еще покупателям нужно, у него же все есть.
Человек ежедневно сталкивается с тысячами рекламных сообщений. Мозг не способен «переработать» такой объем информации, поэтому на входе стоит фильтр: важное — не важное, нужное — не нужное. Вот для того, чтобы через этот фильтр пройти, и нужно уникальное торговое предложение.
Уникальное торговое предложение (УТП) — это маркетинговый инструмент, который помогает вам решить сразу несколько задач: донести до клиента, что вы хотите ему предложить, отстроиться от конкурентов и вызвать желание у клиента обратиться именно к вам.
Чем можно отличаться от конкурентов?
Цена — первое, что приходит на ум. Если вы не китайский сайт распродаж, то это вам не подходит. Безусловно, цена — важный критерий при выборе поставщика, но далеко не первый. Цену всегда можно обосновать и продать. Гораздо важнее, что за эту цену покупатель получает.
Они могут быть очевидными и не очень. Поэтому берем и перечисляем все свойства продукта или услуги (какой функционал, габариты, материал изготовления и т. д.). Потом привлекаем еще сотрудников, клиентов и просим их дополнить список.
Дальше проверяем себя по следующим вопросам.
Может ли продукт (услуга) сделать производственный процесс покупателя В2В более легким?
Может ли продукт (услуга) ускорить производственный процесс покупателя В2В?