Во время дискуссии, модератором которой выступил основатель туроператора «Мультитур» и сети отелей «Ателика» Алексей Высоканов, были сформулированы основные признаки отелей, при наличии которых с ними готовы работать турфирмы:
- Хорошая комиссия. Часто отели пытаются начать работу с турфирмами на основе 5‑процентной комиссии. Однако даже если с таким отелем турфирмы и заключают договор, то в реальности все равно его не продают, так как такая комиссия находится существенно ниже предела безубыточности. Реальные продажи начинаются при комиссии от 15%, а при комиссии в 20% туроператоры начинают такой отель активно продвигать.
- Второй признак — регулярные выплаты этой самой комиссии. Как оказалось, задержками с такими выплатами «страдают» довольно много отелей, при этом туроператоры просто перестают продавать таких должников, фактически занося их в черный список. В итоге отельеры теряют важный канал продаж.
- Третья важная составляющая — честная работа с турфирмами, когда отель не пытается переманивать туристов скидками.
- И последний важный признак — грамотный документооборот между отелем и турфирмой, желательно электронный.
Попадая в базу туроператора, отель автоматически получает дополнительную рекламу.
Что еще нужно сделать отелю, заинтересованному в канале продаж через турфирмы? Во‑первых, провести перед очередным сезоном бесплатный инфотур для сотрудников турагентств и туроператоров, показав все свои возможности и познакомив представителей турбизнеса со своей инфраструктурой. Как вариант — предоставлять в низкий сезон сотрудникам турфирм и их семьям возможность отдыха по себестоимости. Такой способ еще лучше позволяет им изучить объект продажи. Во‑вторых, подготовить для продающих менеджеров турфирм памятку об особенностях номеров, а также об инфраструктуре и развлечениях в отеле, лучше всего в виде настольного описания. Это облегчает им работу и существенно повышает продажи.