Ольга Костюхова
Берем курс на промышленные маркетинговые исследования
Весь 2023 г. наблюдался рост спроса на промышленные маркетинговые исследования со стороны основных клиентов В2В-рынка, а именно — компаний, занимающихс я производством. Неопределенность на рынке, необходимость в модернизации производств, внедрение новых технологий и закупка оборудования — это основные проблемы, с которыми сталкивается большинство предприятий. Данный тренд будет сохраняться и в 2024 году. Промышленные маркетинговые исследования обходятся компаниям недешево, но позволяют в будущем избежать большого количес тва проблем. С помощью данных исследований компании могут определить, какая именно продукция будет интересна конечным покупателям в ближайшее время. Производство какой продукции и с помощью каких технологий необходимо наладить для того, чтобы обеспечить внутренний рынок страны из-за нарушения поставок. Вычислить емкость рынка и объемы производства. Из каких стран можно привезти оборудование и материалы для производства и через какие компании, чтобы максимально эффективно расходовать денежные средства и экономить на логистике.
Все перечисленное — небольшая часть задач, которые помогает решить предварительное маркетинговое исследование. Работа над такими исследованиями занимает от двух до шести месяцев. Привлечение экспертов рынка делает промышленные исследования очень эффективными.
Работа с аудиторией и социальными сетями
Практика показывает, что формирование комьюнити вокруг компании позволяет сделать ее более открытой и доступной для диалога. Показать команду специалистов, рассказать о технологиях и оборудовании, сформировать контент по часто возникающим проблемам на производствах и методам их решения, провести вебинары и конкурсы.
Понять, какая это компания — строгая или добродушная, общается формально или неформально, станет другом или наставником — поможет хорошо простроенный архетип компании. Архетип компании — универсальный образ, обладающий качествами компании и ее продуктов на рынке. Работа над архетипами и социальными сетями требует больших временных затрат, а также правильно собранных портретов клиента, но в нашем случае это ЛПР (лица, принимающие решения) о закупке и ЛВПР (лица, влияющие на принятие решения). Например, инженер-технолог и отдел закупок. Данная работа обязательно приведет к увеличению лояльности постоянных клиентов, начнет работать «сарафанное» радио, увеличится уровень доверия, но самое главное — вы будите управлять информационным полем и оперативно реагировать на сложные ситуации и возможную негативную информацию. Компании, уделяющие время формированию бренда и созданию вокруг себя промышленного сообщества единомышленников, будут на шаг впереди своих конкурентов и на два шага ближе к своим клиентам.
Как помирить отдел продаж и маркетинг
Еще один тренд — это отлаженное взаимодействие между отделом продаж и маркетологами. Это может быть вовремя проведенная конкурентная разведка, в т. ч. метод «тайный покупатель» и оперативная передача информации от маркетологов в отдел продаж. Оперативная обработка отделом продаж информации от маркетинга и предоставление цен на продукты и обратной связи по реализованным проектам неизбежно ведет к увеличению количества, а главное — качества лидов (заявок). Многие компании в связи с удорожанием стоимости лида и сделок начали пересматривать взаимодействие между отделом продаж и маркетинга. Маркетологи все чаще начинают вовлекаться в процессы продаж для более тесного взаимодействия с клиентами.
Оффлайн-мероприятия — новый тренд?
Оффлайн-мероприятия снова набирают популярность. Спрос на площади под выставочные стенды превышает предложение выставочных комплексов. Об этом свидетельствуют уже выкупленные на 2024 г. выставочные площади на промышленных выставках в ЦВК «Экспоцентр» (Москва). Также наблюдается дефицит промышленных помещений под демонстрационные залы. Спрос на бронь помещений для проведения конференций, мероприятий и круглых столов также находится на высоком уровне.
На ситуацию активно повлияли наши друзья из Поднебесной. Наблюдается резкое повышение выставочной активности с целью презентации оборудования и технологий. Многие клиенты компаний, работающих в сегменте В2В, хотят показать оборудование клиентам, провести презентацию и демонстрацию в рабочих условиях. На данный тренд повлияла не однозначная репутация китайских брендов. Маркетологи компаний активно работают в данном направлении. По отзывам многих специалистов с различных рынков, товары из Китая действительно бывают разного качества. Увеличение количества конференций и круглых столов позволяет собрать на одной площадке множество экспертов с целью повышения квалификации и обмена опытом. После окончания пандемии данный тренд набирает темпы.
В чем суть сквозной аналитики
Присоединюсь к специалистам, которые высоко оценивают сквозную аналитику. Внедрение данного инструмента помогает оперативно принимать управленческие решения на всех уровнях компании. В условиях нестабильной экономической ситуации система сквозной аналитики в режиме реального времени помогает выявить слабые места в компании на уровне различных департаментов. В связке «маркетинг и продажи» аналитика отлично работает и показывает состояние посадочных страниц (сайт, лендинг), количество и качество заявок, скорость обработки заявок по каждому менеджеру и время обработки, средний чек, стоимость сделки, помогает выявить слабые продукты в товарной матрице компании и оперативно провести их замену, дает много других возможностей. Все больше компаний используют в своей работе именно сквозную аналитику.