Владимир Федоров
Образование: Санкт-Петербургский государственный экономический университет (специальность «Производственный менеджмент»), Московский технологический университет (курс МВА). Стаж работы в коммерции В2В — 15 лет, в том числе совокупный стаж управления продажами — 13 лет, опыт управления продажами В2В — более 10 лет. Работал в четырех федеральных компаниях: ГК «Термекс», «Сатурн», «Максидом» и «Альтернатива Синицы», — на позициях руководителя отдела продаж, руководителя направления по работе с сетевыми клиентами, регионального директора. С 2018 года — коммерческий директор Московского строительного комбината.
Думаю, что любой, кто имел отношение к B2B-продажам, сталкивался с дистрибьюторским каналом, особенно в восточных регионах страны, куда не дотягиваются федеральные сети. По сложившейся доброй традиции, я проранжирую ляпы от наименее опасного к фатальному. Это означает, что совершение ошибки под № 10 принесет лишь финансовые потери, а под № 1 — с большой долей вероятности потерю рынка данного региона.
Хоть работа дистрибьютора и заточена на достижение конкретных экономических показателей, продажи в регионах все еще во многом эмоциональны. Это означает, что грамотные коммерческие предложения, поступившие от излучающего уверенность профессионала по вашему сегменту, будут приняты с большей долей вероятности, чем от сейлза, ведущего направление «по приборам». Если в сетевых продажах для успешных переговоров в общем и целом достаточно разбираться в нюансах категорийного менеджмента, то для продаж метизов в Красноярском крае менеджеру необходимо разбираться как в мети зах, так и в нюансах рынка Красноярского края. Сей грех стоит на последнем месте, потому что имеет замечательное свойство исчезать сам собой с набором опыта у менеджера, но нового сотрудника не из отрасли лично я никогда не «поставлю» на ключевых дистрибьюторов.