Давайте обо всем по порядку. Я давно, более 20 лет, занимаюсь созданием собственных торговых марок. Но раньше это был процесс для так называемого внутреннего потребления, когда мы сами создавали, развивали и дистрибутировали. А лет пять-шесть назад к нам стали обращаться сторонние заказчики с просьбой создать им собственную торговую марку. В этой новой фазе развития нашего бизнеса случаи были разные, от очень успешных до очень непорядочных расставаний, но это другая история. Более подробно я хочу разобрать именно тот проект, который, варясь целый год на медленном огне, так и не стал чем-то съедобным. Давайте вместе найдем причины этого несварения.
Весной 2020 года ко мне обратился собственник сети магазинов профессиональной косметики с просьбой помочь создать СТМ. Человек давно в этом бизнесе, имеет дистрибьюторскую компанию, сеть розничных магазинов, глубоко и профессионально знает всю специфику продаж — как не помочь?
Для того чтобы ускорить процесс вывода на рынок и увеличить количество магазинов, где бы сразу после выхода из производства была представлена собственная торговая марка розничных сетей, было принято решение пригласить в проект еще одного собственника. И это была ошибка № 1. Договариваться вдвоем трудно, а втроем — это еще та задача.
После длительной подготовки и обсуждения вопросов, связанных с выбором имени нового бренда с последующей возможностью регистрации собственной торговой марки, созданием платформы бренда, подбором ассортиментных позиций, которые занимают лидирующие места в реальных продажах существующих брендов, и прочих технических деталей мы перешли к созданию образцов продукции.
Отдельно хочется остановиться на моменте, касающемся примененного метода аналитики существующих продаж. Мной были проанализированы результаты продаж брендов, которые по определению становились конкурентами новой собственной торговой марки. При этом мы не равнялись на результаты продаж брендов-лидеров. Чуть позже вы поймете, почему я так заостряю ваше внимание на этом факте.