Эффективный B2B-маркетинг состоит из четырех крупных этапов:
- упаковка продукта;
- сбор информации об ЛПР (лицах, принимающих решение о покупке);
- донесение до ЛПР информации о продукте;
- «дожим» ЛПР до нужного действия.
Рассмотрим каждый из них подробнее.
«Продукт» — это комплекс того, за что клиенты платят компании деньги.
Обязательной его частью являются товар или услуга, которые производит компания, и их цена. Однако многие забывают о других составляющих продукта, которые влияют на решение о покупке.
В разных компаниях в продукт могут входить:
- репутация компании:
– реализованные проекты;
– известный бренд;
– отзывы;
– системы менеджмента и контроля качества;
– используемое оборудование;
- команда;
- личные отношения;
- уникальность компании или продукта;
- персональные бренды в компании — известные люди в отрасли;
- скорость и география поставок.
Упаковка — это качественное описание продукта компании для потенциального клиента.
Если у разных групп клиентов разные приоритеты при принятии решения, то желательно сделать отдельную упаковку под каждую группу. В частном случае целевая группа может состоять из одного человека.
В зависимости от инструмента рекламы упаковкой может быть:
- сайт, в т. ч. одностраничный;
- брошюра;
- письмо, в т. ч. электронное;
- статья;
- видеоролик;
- выступление на аудиторию;
- упаковочная коробка;
- обученный менеджер по продажам;
- билборд, плакат;
- объявление, баннер и другие варианты по необходимости.
На этапе упаковки необходимо показать потенциальному клиенту безоговорочную ценность вашего предложения. В идеале — создать такое предложение, от которого невозможно отказаться (при наличии потребности).
Лучше всего в B2B работают заявления о прямой экономической выгоде:
- экономьте на освещении от 3 млн руб. в год благодаря системам светодиодного освещения;