Как и в случае с любым крупным делом в вашем бизнесе, начните с вопроса, что вы надеетесь получить от этого процесса. Постановка целей поможет вам и вашей команде разложить все по полочкам.
Вашей целью может быть идеальный коэффициент конверсии, лояльность покупателя или запланированная прибыль. Что бы это ни было, поделитесь целью со всей командой для совместного ее достижения.
Если вы новичок в постановке целей, посмотрите аналитику вашего предшественника, чтобы определить ориентиры и тенденции роста. Это будет отличной отправной точкой для постановки целей и разработки вашей стратегии планирования ассортимента. Если магазин новый — изучите чужой опыт.
Посмотрите на лучших продавцов и проанализируйте, почему они так популярны. У них есть общие характеристики? В какой части зала они работали с покупателями? Как продвигались те или иные продукты? Кто их купил? Когда они были особенно востребованы? Задавая такие аналитические вопросы, вы сможете углубиться в данные о клиентах и получить полезную информацию.
Также известная как «дерево решений клиента», иерархия продуктов — это процесс, который клиенты используют для оценки продуктов общей категории.
Например, если вы продаете одежду, покупатель может зайти в ваш магазин в поисках нового свитера. Он направится в секцию трикотажа (если данный товар размещается именно там) и просмотрит варианты. Сначала он может посмотреть на материал, затем на цвет и, наконец, на размер.
Ваше планирование ассортимента должно отражать эту цепочку и направлять клиентов на протяжении всего процесса.
Имейте в виду: каждый клиент индивидуален, но общие черты поведения существуют.
Кросс-мерчандайзинг — это когда вы используете дополнительные указатели для перекрестного продвижения похожих продуктов в общей категории. Это эффективная тактика, потому что это способ целевого продвижения в магазине, основанный на соответствии продукта.
Не знаете, какие продукты поставить рядом друг с другом? Посмотрите на данные продаж вашего магазина, чтобы увидеть, какие продукты часто покупаются в одной транзакции.