Компании, которые заявляют: «Чем больше клиентов, тем лучше», не добиваются того, чего хотят, а только напрасно тратят деньги и силы. Я убедился: когда фирма определила свою стратегию, лучше отказаться от заказчиков, которые мешают добиться цели. Расскажу, на каких клиентов ориентироваться компании в зависимости от стратегии.
Допустим, компания только открылась или входит в новый для себя сегмент. Вы завоевываете репутацию на новом рынке. Прежде чем получать прибыль, вы готовы поработать в ноль или даже в убыток.
Решение. Выбирайте для сотрудничества бизнес с именем: крупные госкомпании, российские филиалы международных холдингов. Вы отличите эти организации по большим рекламным кампаниям, в том числе федеральным; они покупают рекламу на ТВ.
Условия, которые предлагают такие заказчики контрагентам, подходят не каждому. Крупные компании оптимизируют расходы, а самая низкая из возможных цен входит у них в KPI закупочного отдела. Чем больше и регулярнее гигант планирует заказывать, тем ниже будет цена и жестче условия. Кроме того, именитые компании требуют от поставщика отсрочки платежа и других уступок.
Соглашайтесь даже на краткосрочные контракты с минимумом прибыли или без прибыли. Цель — зайти на рынок, завести личные знакомства и зарекомендовать себя.
Стратегия. В среднесрочной перспективе сотрудничество с крупными компаниями повысит стоимость бренда. Громкие имена в портфолио помогут в переговорах с другими контрагентами. Включите в коммерческое предложение информацию о крупных клиентах. По запросу предложите потенциальному заказчику контакты сотрудников, с которыми взаимодействовали в известной компании. Пусть те подтвердят, что работают с вами.
В долгосрочной перспективе сделки с именитыми заказчиками обеспечат вам доходность и повысят капитализацию компании. Работа с крупными игроками рынка зарекомендует вас как экспертов. Потенциальные клиенты увидят: ваша компетентность удовлетворила самого требовательного заказчика. Вы сможете поставить более высокую цену, чем в среднем по рынку.