Сергей Илюха
Кандидат технических наук, один из лучших экспертов по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными сетями, коммерческим переговорам. Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла, генеральный директор Лиги коммерсантов, эксперт канала «РБК» по ритейлу. Разработчик системы управления ассортиментом розничной сети ArsAms. Проекты по обучению и внедрению категорийного менеджмента, организации поставок в сети в России, Китае и еще пяти странах. Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах, или 15 советов поставщику» и «Арифметика категорийного менеджмента», вошедшей в десятку лучших книг о ритейле. Выступление более чем на 100 конференциях для ритейлеров и поставщиков в сегментах FMCG, DIY, «Товары для детей», «Бытовая техника» с мастер-классами и докладами. Cоавтор магистерского курса «Категорийный менеджмент» в Российском экономическом университете им. Г.В. Плеханова.
Когда поставщик хочет сделать предложение розничной сети, он, как правило, использует следующую логику:
1. Сеть — коммерческая организация.
2. Задача закупщика — увеличить продажи и поднять доход.
3. Для этого ему нужны уникальные товары, «на которых можно больше заработать».
4. Наш товар обладает уникальным соотношением «цена/качество», «привлечет новых покупателей» и «повысит доход в категории». Если мы сделаем такое предложение — он не сможет отказаться!
К сожалению, так мыслят 95% поставщиков и такая аргументация не всегда убедительна для закупщика. Нет исследования, нет понимания целей и задач закупщика, нет изюминки...
Что же нужно для того, чтобы создать предложение с изюминкой?
1. Понимать обязательные технические условия контракта: частота, место и квант поставки, требования к документам, упаковке, стандартные условия отсрочки, типовые требования к промо.