Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Развитие продаж компании: технологии и результаты

Сметанина В. А. управляющий партнер, Vi-Key consulting group, г. Москва, E-mail: V_Smetanina@mail.ru
Ключевые слова: технология продаж, воронка продаж, CRM-система, эффективность, обучение, мотивация, система KPI, скрипты

В современном бизнесе для достижения высоких результатов и построения эффективной системы продаж важно и необходимо внедрить технологию продаж. Технология продаж неразрывно связана с построением воронки продаж и качественно настроенной CRM-системой. Технология позволяет повысить эффективность продаж на каждом этапе воронки и минимизировать риски потери информации и клиентских баз данных при замене менеджерского состава. Важно, что технология выстраивается индивидуально под каждую компанию. Нет универсальной технологии продаж, есть универсальные инструменты, внедряя которые, бизнес получает уникальную адаптированную и эффективную систему сбыта.

Development of sales of the company: technology and results

Smetanina V. A. Managing partner, Vi-Key consulting group, Moscow
Keywords: sales technology, sales funnel, CRM system, efficiency, training, motivation, KPI system, scripts

In today's business, to achieve high results and build an effective sales system, it is important and necessary to introduce sales technology. Sales technology is inextricably linked with the construction of a sales funnel and a quality-tuned CRM system. The technology allows to increase the efficiency of sales at each stage of the funnel and to minimize the risks of loss of information and customer databases when replacing the management team. It is important that the technology is built individually for each company. There is no universal sales technology, there are universal tools, implementing which, the business receives a unique adapted and effective sales system.

За последние десять лет продажи в России кардинально изменились. Если раньше активно использовали холодные продажи, и менеджеры всю информацию хранили в записных книжках, то сейчас использование CRM-системы является нормой для любого бизнеса, включая Start up. На рынке много разных предложений относительно CRM-систем как по стоимости, так и по наполнению. Бизнес, в независимости от своего размера, может оперативно внедрить CRM-систему. Ее внедрение идет неразрывно с внедрением воронки продаж, причем воронка продаж первична. Для того чтобы каждый этап воронки продаж был эффективным, необходимо в компании прописать четкую технологию продаж.

Если адаптировать классическое толкование термина «технология продажи», то можно дать следующее определение: «технология продаж — это набор последовательных этапов взаимодействия с клиентом, сопряженных с определенными методиками, использование которых в совокупности и в определенной последовательности приводит к достижению поставленной цели — увеличению продаж».

Стоит отметить, что нет универсальной технологии продаж, есть классические инструменты, которые настраиваются под конкретный бизнес и конкретный канал продаж. Согласитесь, что техника продаж для торгового зала отличается от техники продаж для менеджеров рынка В2В.

Для начала давайте разберем, какие классические инструменты бывают и как их можно настроить. Считаю целесообразным выделить пять основных инструментов:

1. Этапы взаимодействия с клиентом.

2. Техника ведения переговоров.

3. Классические инструменты переговоров.

4. Психология клиентов.

5. Манипуляции.

Для того чтобы настроить классические инструменты технологии продаж под конкретный бизнес, необходимо определить специфику рынка и закономерности покупательского поведения.

Рассмотрим построение технологии продаж на примере российской компании, занимающейся производством и продажей спецодежды на территории России с 1991 года. Основные продажи осуществляются на территории Москвы и МО. Компания имеет в штате более 250 менеджеров по продажам. В 2015 году наблюдалось падение продаж по сравнению с 2014 годом. Продвижение и интернет-реклама работали на прежнем уровне и осуществляли стабильный прирост лидов, темпы роста рынка спецодежды были положительны и оставались на уровне +16 % роста в год. В связи с этим, было принято решение разработать и внедрить новую систему продаж, детально прописать воронку продаж и доработать CRM-систему.

Для Цитирования:
Сметанина В. А., Развитие продаж компании: технологии и результаты. Директор по маркетингу и сбыту №6 2019. 2019;6.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала