За последние десять лет продажи в России кардинально изменились. Если раньше активно использовали холодные продажи, и менеджеры всю информацию хранили в записных книжках, то сейчас использование CRM-системы является нормой для любого бизнеса, включая Start up. На рынке много разных предложений относительно CRM-систем как по стоимости, так и по наполнению. Бизнес, в независимости от своего размера, может оперативно внедрить CRM-систему. Ее внедрение идет неразрывно с внедрением воронки продаж, причем воронка продаж первична. Для того чтобы каждый этап воронки продаж был эффективным, необходимо в компании прописать четкую технологию продаж.
Если адаптировать классическое толкование термина «технология продажи», то можно дать следующее определение: «технология продаж — это набор последовательных этапов взаимодействия с клиентом, сопряженных с определенными методиками, использование которых в совокупности и в определенной последовательности приводит к достижению поставленной цели — увеличению продаж».
Стоит отметить, что нет универсальной технологии продаж, есть классические инструменты, которые настраиваются под конкретный бизнес и конкретный канал продаж. Согласитесь, что техника продаж для торгового зала отличается от техники продаж для менеджеров рынка В2В.
Для начала давайте разберем, какие классические инструменты бывают и как их можно настроить. Считаю целесообразным выделить пять основных инструментов:
1. Этапы взаимодействия с клиентом.
2. Техника ведения переговоров.
3. Классические инструменты переговоров.
4. Психология клиентов.
5. Манипуляции.
Для того чтобы настроить классические инструменты технологии продаж под конкретный бизнес, необходимо определить специфику рынка и закономерности покупательского поведения.
Рассмотрим построение технологии продаж на примере российской компании, занимающейся производством и продажей спецодежды на территории России с 1991 года. Основные продажи осуществляются на территории Москвы и МО. Компания имеет в штате более 250 менеджеров по продажам. В 2015 году наблюдалось падение продаж по сравнению с 2014 годом. Продвижение и интернет-реклама работали на прежнем уровне и осуществляли стабильный прирост лидов, темпы роста рынка спецодежды были положительны и оставались на уровне +16 % роста в год. В связи с этим, было принято решение разработать и внедрить новую систему продаж, детально прописать воронку продаж и доработать CRM-систему.