Перед тем как перейти к рекомендациям, рассмотрим основные проблемы, которые осложняют проекты по развитию компетенций отдела сбыта. Все написанное ниже применимо для реализации силами компании либо с помощью внешнего или внутреннего бизнес-тренера (руководителя отдела продаж). Начнем с основных ошибок, которые встречаются при обучении отдела сбыта.
1. Мотивация сотрудников
Пример: IT-подразделение фармацевтической компании, тренинг по продажам — сотрудники находятся в сильном негативе к тренингу и своей компании. В процессе выяснения причин выясняется, что тренинг сотрудникам был «продан» со следующими словами: «Вы все плохо продаете, я вас уволю. Мы наняли тренера, который научит вас продавать. Те, кто сразу же после тренинга не покажут результат, будут уволены!» Развитие сотрудников предполагает их мотивацию, причем положительную.
2. Несоответствие темы обучения и KPI продавцов
Крупная компания осуществляет продажу систем вентиляции — проводится тренинг по привлечению новых клиентов. Программа разработана и согласована. На тренинге выясняется, что KPI у сотрудников — это % от маржи. В итоге есть вероятность, что привлекать новых клиентов менеджеры не будут, так как продают наработанным старым крупным клиентам и не горят желанием заниматься холодными звонками, искать новых клиентов.
3. Выбор темы по названию тренинга
Поставлена задача прислать список тем для выбора руководителями. Сотрудникам спускают тему. Сотрудники не понимают, как тема связана с бизнесом и их задачами. В итоге время и деньги могут быть потрачены без результата.
4. В первую очередь выбран формат проведения
Запрос без конкретики. Проведите тренинг в онлайн. А лучше вебинар на 100 человек, поставлена задача, чтобы сотрудники продавали лучше. Формат выбирается после уточнения задачи:
— вебинар предполагает донесение информации;