* Окончание. Начало статьи в номере 7 за 2016 г
В качестве примера пересмотра системы мотивации менеджеров по продажам приведем некую компанию N, которая работает на рынке мягкой мебели. Существующую систему мотивации в отделе продаж компании N можно назвать мотивацией по показателям. Имея систему показателей в управлении продажами, можно оценить продуктивность того или иного сотрудника.
Итак, система показателей включает в себя следующее:
а) первый показатель — соблюдение должностной инструкции менеджера отдела оптовых продаж, в соответствии с которой он должен выполнять определенные обязанности:
⦁ Знакомиться ежедневно с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на товар.
⦁ Организовывать работу с клиентами по приему, обработке, запуску заказов в производство, отслеживанию выполнения заказов производством.
⦁ Оформлять заявки на доставку/самовывоз своего участка.
⦁ Работать с рекламациями, своевременно отслеживать выполнение ремонтных работ и отгрузку ремонтной мебели.
⦁ Контролировать (совместно со старшим менеджером) своевременное погашение дебиторской задолженности.
⦁ Своевременно информировать клиента обо всех изменениях.
⦁ Вести документацию по клиенту.
⦁ Работать с договорами, знать условия работы с клиентом.
⦁ Соблюдать правила отчетности, принятые на фирме.
⦁ Выполнять разовые поручения руководства фирмы.
Должностные инструкции также позволяют руководителю заниматься управлением продажами, расширять горизонты деятельности, а не решать проблемы, с которыми к нему приходят менеджеры по продажам;
б) чтобы система показателей в управлении продажами заработала эффективно, надо чтобы менеджеры четко знали все этапы своей работы. Здесь, конечно, помогают инструкции или карты бизнес-процессов. В них описывается последовательность действий продавца на разных этапах продажи и то, какой продукт на каждом этапе он должен получить. На первом этапе это может быть заинтересованный клиент, на следующем — выставленный счет, на последнем — заключенная сделка или полученная прибыль. Но продавец знает, что ведет к тому или иному этапу и выполняет нужную последовательность действий. Отсюда второй показатель — соблюдение инструкции для продавцов по работе с клиентами, представленной в компании N в виде схемы, в которой прописываются все шаги менеджера отдела оптовых продаж по работе с клиентом.