Отдел продаж является одним из главных подразделений компании, потому что он «притягивает» в компанию деньги. Эффективность работы отдела во многом зависит от мотивации менеджеров по продажам. Некоторые руководители считают, что самым важным средством мотивации являются деньги. Другие, наоборот, полагают, что деньги — это не главное, что основывать мотивацию на деньгах нельзя, потому что можно легко потерять сотрудника, если другая компания предложит больше.
Можно легко понять, что для человека важны как денежные, так и неденежные системы мотивации. У каждого сотрудника есть цели, которые он стремится достичь. Его работа может являться для него средством достижения этих целей.
Менеджер по продажам — это чаще всего молодой, амбициозный человек, стремящийся заработать больше денег и вырасти профессионально в продажах. Стремление к заработку очень важно, поскольку, если человек пришел в продажи не за деньгами, значит, успеха ему не видать.
Для менеджеров по продажам наиболее эффективны следующие виды вознаграждения [3, с. 226]:
⦁ Индивидуальные комиссионные с объема продаж;
⦁ Индивидуальная премия за вклад в общую прибыль;
⦁ Групповые комиссионные с увеличения объема продаж за прошлый год;
⦁ Групповая система долевого участия в прибыли;
⦁ Продвижение на более престижные должности с более высокой зарплатой;
⦁ Объединенное вознаграждение;
⦁ Дополнительное стимулирование в поездках.
Необходимость разработки системы мотивации для менеджеров по продажам заключается в следующем:
⦁ система мотивации должна побудить менеджера по продажам продавать больше, стремиться к новым достижениям;
⦁ система мотивации должна показать менеджеру по продажам, каких результатов и на каком направлении от него ждет компания, а также направить его силы на достижение этих результатов (если премия в системе мотивации рассчитывается за привлечение клиента, значит, на эту работу он должен направить часть своих усилий);