Например, в автосалоне — это тестдрайв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Надо сделать так, чтобы каждого клиента «закрывали» на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте так поступим: я приглашаю вас к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы «живого места не осталось».
В строительстве крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю: если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться. Я просто почему спрашиваю: у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент «сливает» вопрос и говорит: «Ну вы предложите что-нибудь», стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать — от и до».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP-такси до офиса, если вы работаете в премиум-сегменте.
Крайне важна «упаковка»: внешний вид менеджеров (вплоть до запаха изо рта), запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.