Психология покупателя — это область исследования, которая изучает влияние психологических факторов на принятие решений покупателем. Она основывается на предположении, что эти решения не всегда принимаются логически и рационально, а часто подвержены эмоциям, впечатлению и влиянию окружающей среды.
Изучение психологии покупателя помогает разобраться в том, какие механизмы и требования определяют выбор покупателей и как эти знания могут быть применены для маркетинговых целей. Некоторые важные аспекты психологии покупателя включают:
• Потребности и мотивы: Изучение того, какие потребности и мотивы стоят за покупкой, помогает понять, что мотивирует покупателей и как можно соответствовать их ожиданиям.
• Восприятие: Как и восприятие товаров и услуг может влиять на решение покупателей. Например, впечатление о качестве, ценности и привлекательности товара может быть критическим фактором при выборе.
• Принятие решения: Анализ процесса и факторов, влияющих на принятие решений покупателя, позволяет понять, какие факторы (такие как информация, опыт, социальные веяния) могут оказывать наибольшее влияние при выборе товара или услуги.
• Поведение потребителя: Изучение того, как потребители взаимодействуют с маркетинговыми коммуникациями, рекламой, упаковкой и т.д., помогает понять, каким образом можно повысить эффективность маркетинговых усилий и привлечь большее количество покупателей.
Понимание психологии покупателя позволяет компаниям разработать более эффективные стратегии маркетинга и продажи, а также создать продукты и услуги, соответствующие потребностям и ожиданиям потребителей.
Психология покупателя мало отличается в зависимости от канала и способа продаж. Тем не менее есть свои нюансы в B2B и обычной рознице.
Цифры, цифры, цифры — большинство торговых представителей считают, что закрытие продаж в B2B-бизнесе сводится к цифрам. Имеет ли ваш продукт логический смысл для покупателя?
Однако многие специалисты по продажам упускают из виду эмоциональный аспект сделки. Конечно, в продажах все еще есть место логике. Но когда доходит до дела, мы принимаем решения на основе эмоций. Как говорил известный американский бизнесмен, «По сути, мы принимаем решения на эмоциях, и если все, что мы делаем, это рассказываем о возможностях и преимуществах, мы действительно задействуем логическую часть мозга. Логическая часть мозга не принимает решений. Она анализирует и фиксирует информацию, чтобы взвесить все за и против, но решения принимаются эмоционально».