Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Промышленная выставка в аспекте 4P

Ткаченко Т. Ю. генеральный директор, маркетинговое агентство HENRY MR., E-mail: tkachenkoty@henrymr.com
Ключевые слова: промышленная выставка, продукт, цена, коммуникации, маркетинг, концепция 4Р

Участие в профильных выставках — это ежегодная обязательная маркетинговая активность любого предприятия, работающего на рынке B2B. Если крупное предприятие имеет рынок за пределами своего региона, то с вероятность 99 % его можно встретить на центральных отраслевых выставках, проходящих на территории выставочных центров в Москве или Санкт-Петербурге. Часто данное участие «закрывает» лишь имиджевую составляющую. Но при грамотной подготовке команды к выставке, можно решать широкий спектр задач. Более чем 10-летний опыт работы производственным маркетологом привел меня к системе работы с выставками на основе концепции 4P.

Industrial exhibition in 4P

Tkachenko T. Y. CEO of Marketing Agency "HENRY MR."
Keywords: industrial exhibition, product, price, communication, marketing, 4P concept

Participation in specialized exhibitions is an annual mandatory marketing activity of any enterprise working on the B2B market. If a large enterprise sells a product outside its region, then with a probability of 99 % it can be found at central industry exhibitions held at the exhibition centers in Moscow or St. Petersburg. Often this participation «closes» only the image component. But with the proper preparation of the team for the exhibition, it is possible to solve a wide range of problems. More than 10 years of experience as a marketer in manufacturing enterprises has led me to a system of working with exhibitions based on the 4P concept.

Первым элементом маркетинга-микса, который в рамках своей текущей деятельности мы успешно применяем для подготовки компаний к профильным выставкам, выступает собственно продукт.

Какие основные вопросы можно и нужно проработать на выставке, а полученные данные положить в основу продуктовой политики компании в будущем? Однозначно все важное и интересное, что вы получите в качестве feedback при участии в выставке. Собранные материалы и данные необходимо предварительно консолидировать и проанализировать, и только затем выносить на обсуждение с работниками других подразделений компании.

Перейдем к основным вопросом, которые можно рекомендовать для отработки производственному предприятию при участии на выставке:

• Восприятие клиентами продуктового портфеля компании.

Один из ключевых вопросов. Очень часто, работая на выставке, вы касаетесь прямых пользователей своего продукта, и речь сейчас идет не о закупщиках, а именно — о конечных потребителях (возможно, это техническая служба, производство, специалисты по монтажу и прочие службы в структуре ваших покупателей).

Для чего это делается? Возможно, изменение 1 (одного) незначительного параметра в продукте даст вам существенный прирост продаж. Подобных примеров в моей практике было много, но, наверное, самым значимым по приросту валовой выручки стало изменение цвета финишного полиэтилена для кабелей нефтяного предназначения (в период моей работы в кабельно-проводниковой индустрии).

Мы сделали кабели оранжевого и фиолетового цвета и, спустя 2 (два) месяца, подписали контракт с Лукойлом, а потом и с дочерними компаниями Газпрома и Татнефти. Суть изменения, казалось бы, лежит на поверхности, но никто не хотел слышать. Предпосылкой к введению подобного изменения стала жалоба одного из технических директоров на то, что, когда нужно провести замену кабеля, в полной темноте, у монтажников начинается игра «найди нужный кабель в связке из 50 шт. (они все одинаково черного цвета). Решение добавить не черный краситель, а цветной дало нам прирост продаж в 35 % по концу года.

Для Цитирования:
Ткаченко Т. Ю., Промышленная выставка в аспекте 4P. Директор по маркетингу и сбыту №6 2019. 2019;6.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала