Первым элементом маркетинга-микса, который в рамках своей текущей деятельности мы успешно применяем для подготовки компаний к профильным выставкам, выступает собственно продукт.
Какие основные вопросы можно и нужно проработать на выставке, а полученные данные положить в основу продуктовой политики компании в будущем? Однозначно все важное и интересное, что вы получите в качестве feedback при участии в выставке. Собранные материалы и данные необходимо предварительно консолидировать и проанализировать, и только затем выносить на обсуждение с работниками других подразделений компании.
Перейдем к основным вопросом, которые можно рекомендовать для отработки производственному предприятию при участии на выставке:
• Восприятие клиентами продуктового портфеля компании.
Один из ключевых вопросов. Очень часто, работая на выставке, вы касаетесь прямых пользователей своего продукта, и речь сейчас идет не о закупщиках, а именно — о конечных потребителях (возможно, это техническая служба, производство, специалисты по монтажу и прочие службы в структуре ваших покупателей).
Для чего это делается? Возможно, изменение 1 (одного) незначительного параметра в продукте даст вам существенный прирост продаж. Подобных примеров в моей практике было много, но, наверное, самым значимым по приросту валовой выручки стало изменение цвета финишного полиэтилена для кабелей нефтяного предназначения (в период моей работы в кабельно-проводниковой индустрии).
Мы сделали кабели оранжевого и фиолетового цвета и, спустя 2 (два) месяца, подписали контракт с Лукойлом, а потом и с дочерними компаниями Газпрома и Татнефти. Суть изменения, казалось бы, лежит на поверхности, но никто не хотел слышать. Предпосылкой к введению подобного изменения стала жалоба одного из технических директоров на то, что, когда нужно провести замену кабеля, в полной темноте, у монтажников начинается игра «найди нужный кабель в связке из 50 шт. (они все одинаково черного цвета). Решение добавить не черный краситель, а цветной дало нам прирост продаж в 35 % по концу года.