В первую очередь, определимся, что можно отнести к сложным товарам. Это товары для рынков B2B, ниш узкой направленности и продукты с ситуативным спросом. Какие проблемы могут здесь возникнуть? Основная — это узконаправленная аудитория, которую сложно найти в социальных сетях. Но если знать подробный портрет клиента, найти можно кого угодно. Важно определить, кому может быть интересен ваш товар, и вы значительно упростите поиск клиентов внутри соцсетей. Ведь здесь собирается абсолютно разношерстная аудитория.
В наше время практически каждый человек имеет аккаунт ВКонтакте или Instagram. Именно поэтому не стоит пренебрегать соцсетями даже для продвижения сложных товаров. В любом случае, стоит протестировать этот канал для своего бизнеса.
В первую очередь, следует определить свою целевую аудиторию. Составьте портрет:
• сколько лет вашему клиенту;
• какого он пола;
• где работает;
• чем интересуется;
• какую боль клиента закроет ваш продукт;
• что останавливает его перед покупкой.
Проще всего ориентироваться на тех, кто уже покупал у вас что-то. В идеале можно попросить самых лояльных клиентов ответить на несколько вопросов или поучаствовать в опросе. Это нужно и для того, чтобы успешно построить стратегию. А таргетолог смог найти площадку, где обитает ваша целевая аудитория и где она наиболее активна.
Поделимся историей из личного опыта. Одним из наших проектов были вентиляционные установки. Не можем сказать, что задача была типичной.
Расскажем о продукте чуть подробнее: приточная вентиляция призвана очищать воздух дома. Целевая аудитория — мужчины от тридцати до пятидесяти лет. Сначала было решено протестировать этот проект ВКонтакте: трафик вели на сайт и лид-форму. Попытка провалилась: аудитория ВКонтакте была не очень активна, заявок оставляли мало. В итоге мы решили продвигать проект в Instagram и Facebook, в которых целевая аудитория проявила себя гораздо лучше.
Да, продукт был довольно сложным, но Instagram и Facebook помогли нам добиться нужных результатов. KPI по проекту — до 700 руб. за лид — мы смогли в него уложиться. Хотя после базовой настройки во ВКонтакте думали, что надежды нет. Но как выяснилось, здесь аудитории интересны подобные товары.