Примеры возражений и возможные варианты ответов в работе с компаниями

Компания, которая работает с конкурентом, является вашим скрытым благословением. Они уже осознали необходимость и определили решение, так что большая часть работы, за которую вы в противном случае несете ответственность, уже выполнена. То, что потенциальный клиент работает с конкурентом, не означает, что он им доволен. Исследуйте отношения: почему они выбрали эту услугу, что работает хорошо, а что нет? Обратите особое внимание на жалобы, которые могут быть решены благодаря вашему продукту.

Эта фраза сформулирована таким образом, чтобы передать ощущение вашего потенциального клиента, что он в ловушке. Посмотрите, можете ли вы предложить креативную скидку, чтобы компенсировать стоимость досрочного расторжения контракта. Спросите клиента прямо, действительно ли он удовлетворен или жаждет смены продавца.

Узнайте, с чем вы имеете дело. Вы находитесь в конкурентной ситуации и повышать скидки перспективно? Или у вас сложилось впечатление, что предложение подобного, но более дешевого продукта может все испортить? Если первое, выделите самую большую скидку и функции, которые делают ваш продукт более выгодным клиенту, но до определенного предела — не обесценивайте свой продукт. Во втором сценарии воспользуйтесь сравнением. Каковы точки дифференциации, которые делают ваш продукт наиболее ценным? Играйте на них и подчеркивайте ценность, а не стоимость.

Что, если клиент уже доволен? По-прежнему применяется та же стратегия — выясните, почему он считает, что его отношения с вашим конкурентом выгодны, и найдите слабые места, в которых ваш продукт мог бы работать лучше.

Специалисты советуют ответить просто: «Это неправда» (после этого должна последовать пауза), — и утверждают, что это срабатывает в 90% случаев. Если клиент задаст после паузы вопрос, значит, он до конца не определился, — предоставьте ему больше информации о своем продукте.