Тема B2B- продаж мне близка, и часто коллеги по цеху обращаются за экспертными консультациями. За многолетний опыт я лично сделал более 1000 таких встреч и на пятый год уже просто перестал считать. Какие-то из них были провальные, какие-то увенчивались грандиозными победами.
Участвуя в таких переговорах как в роли продавца, так и со стороны покупателя, в качестве эксперта для наших клиентов, из раза в раз подмечаю одни и те же сценарии и особенности в поведении людей, независимо от того — это московские компании либо крупные региональные игроки.
Интересно наблюдать за изменениями рынка. Не так давно еще никто не думал, что можно продавать в мессенджерах и обсуждать какие-то процессы в групповых чатах. А сейчас это норма и является хорошим дополнением и поддержкой в коммуникациях с клиентами. Это отчетливо проявляется именно в сегментах B2B-продаж, когда процесс продажи длителен и необходимо выстраивать личные доверительные отношения.
Те техники продаж, которые работали еще 3 года назад, уже показывают себя гораздо хуже. Рынок быстро обучается, и часто приходится наблюдать, как на переговоры приезжают два человека, которые проходили одни и те же тренинги, и любая техника продаж быстро считывается оппонентом. Это лишь вызывает улыбку. А если выявляется скрытая манипуляция, попытка использования техник NLP или прочих подобных, считайте, что переговоры провалены, продолжение разговора просто формальность и дань этическим нормам.
Глобально рынок B2B изменился и в методе привлечения клиентов. В том числе, благодаря нам, компании переходили от холодных прозвонов по желтым страницам и «наводкам» к работе с уже привлеченными лидами и теплыми контактами потенциальных клиентов. Это также сильно повлияло на изменение в поведении сторон на переговорах. Покупатель больше знает о продавце, менеджеры работают уже не с холодными, а с теплыми клиентами, бывает — с горячими. Все чаще встречаются компании, которые живут в изобилии теплых контактов с клиентами, менеджеры в таких случаях склонны отдавать предпочтение горячим контактам, тем, кому не нужно продавать, кто покупает сам. Происходит инфляция лидов, это тоже большой вызов для коммерческих директоров компаний нашего времени.