Рынок продовольственных товаров относится к наиболее насыщенным, поэтому к числу актуальных проблем производственных и торговых организаций относится проблема стимулирования сбыта путем выявления и формирования реальных потребностей приобретателей товаров, обеспечивающих необходимую степень удовлетворения установленных потребностей. Если товары, реализуемые организацией, удовлетворяют запросы и ожидания потребителей, то их сбыт не будет вызывать каких-либо затруднений.
Сложнее дело обстоит с выявлением потребностей. Традиционно в маркетинге для этого используется метод опросов, который наряду с неоспоримыми достоинствами имеет и некоторые недостатки. К ним относятся высокие затраты и вероятность недостоверных ответов респондентов, потребности которых зачастую носят неосознанный характер.
Вместо метода опросов можно применить аналитический метод, основанный на выявлении видов и разновидностей потребностей, которые могут быть удовлетворены за счет не только потребительских свойств товаров, но и их подкрепления в форме услуг, оказываемых организацией при реализации этих товаров.
Подкрепление товаров может носить комплексный характер. Его структурными элементами являются информационное, организационное и экономическое подкрепления, влияющее на качество обслуживания потребителей.
Чтобы его обеспечить, необходима заинтересованность персонала в результативности работы организации, а также высокий уровень его информированности о реализуемых товарах и оказываемых услугах. Достигнуть этого можно лишь при условии достаточной степени удовлетворения организацией важнейших потребностей персонала.
Для этого в организации необходимо осуществлять внутренний маркетинг, ориентированный на выявление потребностей персонала, а также потребностей самой организации как юридического лица, удовлетворение потребностей которого позволяет достигнуть необходимого уровня качества торгового обслуживания.
Основными средствами формирования спроса и стимулирования сбыта являются маркетинговые коммуникации. Наибольшую эффективность имеют интегрированные маркетинговые коммуникации, предназначенные не только для стимулирования потребителей, но и стимулирования персонала путем удовлетворения их потребностей. В немалой степени интегрированные маркетинговые коммуникации ориентированы на удовлетворение социально-экономических, в том числе финансовых потребностей организации, поскольку основной целью любой организации является получение запланированной прибыли путем удовлетворения запросов потребителей.