ТАТЬЯНА КУЗНЕЦОВА, исполнительный директор компании Coff ee Like, по нашей просьбе разбирает ключевые ошибки, которые совершают новички в кофейном бизнесе.
1. ОТСУТСТВИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Многие начинающие предприниматели идут в бизнес, потому что им нравится кофейная культура. Также их привлекает низкий порог входа: для того чтобы открыть кофе-бар формата to go, достаточно иметь сумму в пределах 300–600 тыс. рублей. Еще одним привлекательным фактором является высокая маржинальность кофе. Например, средняя наценка на эспрессо составляет 300% прибыли.
Но выжить на кофейном рынке не так просто, как кажется. Обязательным условием для успешной работы кофе-бара является продуманная бизнес-модель. Для этого необходимо просчитать все нюансы: расходную и доходную часть, показатели, из которых они состоят, выход на плановую рентабельность и т. д.
Управление затратами кофе-бара преимущественно сводится к управлению «костами»:
- Rent Cost: аренда помещения, электричество и коммунальные услуги, вывоз мусора, клининг, Интернет;
- Food Cost: товары и ингредиенты, логистические затраты, списания по качеству товара, расходные материалы и хозтовары;
- Labor Cost: заработная плата, взносы и налоги.
Если все эти показатели не просчитываются заранее, то кофе-бар обречен на закрытие.
Проще начинать свое дело, опираясь на проверенную бизнес-модель известного бренда. Например, в Coff ee Like — бизнес-модель «400/100», где 400 тыс. рублей — выручка, а 100 тыс. рублей — ежемесячная прибыль с одного кофе-бара начиная с 4-го месяца. Рентабельность данной бизнес-модели составляет 24%.
Наличие бизнес-модели позволяет регулярно отслеживать значения показателей кофе-бара и оперативно управлять ими.
2 НЕПРАВИЛЬНО ПОДОБРАННАЯ ЛОКАЦИЯ
85% нерентабельных кофе-баров закрывается, потому что открылись в неподходящих локациях, с недостаточным целевым трафиком. Начинающие предприниматели часто выбирают место для будущей торговой точки по критерию доступности цены на аренду. Это может стать фатальной ошибкой для бизнеса.
Стратегии поиска локации нужно уделять максимум внимания. Например, в Coff ee Like выбор места под кофе-бар протекает в несколько этапов.
В первую очередь проводится работа с картой: определяются точки генерации целевого трафика. Далее происходит предварительная оценка локации по трафику, что позволяет отсечь неподходящие места, а партнеру сэкономить время. Только после одобрения выбранной локации УК партнер совершает полный замер трафика для составления бизнес-плана кофе-бара. На всех этапах, от выбора места до открытия кофе-бара, партнера сопровождает проектный менеджер отдела открытия, а архитекторы разрабатывают проект кофе-бара.
ДЛЯ ОЦЕНКИ ЛОКАЦИЙ У НАС ЕСТЬ ТРИ ВАРИАНТА ЗАКЛЮЧЕНИЯ:
1. Одобрено и рекомендовано — гарантия заработка;
2. Не рекомендовано — управляющая компания не рекомендует, но решение остается на усмотрение партнера. Возможно, он видит то, чего не видим мы;
3. Категорически нет — открытие в этой точке наносит ущерб компании.
В редких случаях место может быть не рекомендовано, но партнер выходит на хорошие показатели выручки. На это влияют особенности каждого города. Категорически запрещено открываться в местах, которые могут нанести урон репутации компании.
НАЧИНАЮЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ЧАСТО ВЫБИРАЮТ МЕСТО ДЛЯ БУДУЩЕЙ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ПО КРИТЕРИЮ ДОСТУПНОСТИ ЦЕНЫ НА АРЕНДУ... ЭТО МОЖЕТ СТАТЬ ФАТАЛЬНОЙ ОШИБКОЙ ДЛЯ БИЗНЕСА.
Особенности локации нужно учитывать в каждом отдельном случае. Нельзя однозначно ответить, стоит ли открываться рядом с конкурентом. Бывают случаи, когда они создают друг другу трафик и работают совместно. Например, в Coffee Like кофе-бары, лидирующие по выручке, располагаются рядом с конкурентами. Важно понимать, достаточно ли будет целевого трафика на все точки.
3. НЕПОПАДАНИЕ В ЦА
Прежде чем открывать кофе-бар, нужно четко знать портрет своей целевой аудитории и сравнить его с аудиторией близлежащих точек генерации трафика — ТРЦ, парк, учебные заведения и т. д.
Ошибка многих предпринимателей в том, что они рассчитывают на трафик, не ориентируясь на его качество. Но проходное не значит прибыльное. Поток может быть большим, но при этом не конвертироваться в покупку. Например, открываясь рядом с бизнес-центром, нельзя полагаться только на трафик. Есть риск, что сотрудники компаний, расположенных в данном центре, не соответствуют ЦА кофе-бара.
В Coffee Like выделяют 5 видов кофе-баров в зависимости от специфики поведения трафика. Каждый вид дает разную конверсию и выручку. Например, «барная стойка», расположенная в торговых и бизнес-центрах, это самый популярный формат кофе-бара в Coff ee Like, только за период с июня 2018 по май 2019-го выручка таких кофе-баров составила около 40% от всей выручки сети.
На выручку кофе-бара могут повлиять изменения во внешней среде. Например, ТРЦ может поменять арендаторов, тем самым изменив свою аудиторию. Также точка притяжения трафика может закрыться, что повлечет прекращение потока клиентов. В подобных ситуациях нужно проявлять гибкость, быстро менять локацию или формат кофе-бара.
4 НЕУДАЧНЫЙ ЗАПУСК
Многим кажется, что достаточно открыть точку, и поток гостей сформируется сам по себе. Но так кофейный бизнес не работает.
Согласно статистике, треть постоянных гостей кофе-бара приходит именно в первый месяц его работы. То есть перспективы во многом зависят от того, какая стратегия применялась при открытии.
В Coffee Like используется алгоритм успешного запуска новой точки. Как итог — 608 кофе-баров в 135 городах России и СНГ.
Система «Запуск» позволяет создать очередь к кофе-бару уже в день открытия. Она охватывает как офлайн каналы, так и digital-пространство.
Несмотря на то что самый покупаемый напиток в кофейном сегменте — это капучино (60% от всех напитков, выпиваемых в мире), важно следить за разнообразием ассортимента.
ПРИМЕРЫ ИНСТРУМЕНТОВ «ЗАПУСКА ОФЛАЙН»:
- вывески о скором открытии кофе-бара;
- навигация;
- коллаборации с точками генерации трафика;
- программа в день открытия;
- праздничное оформление.
«Запуск онлайн» — это серия регулярных постов в социальных сетях о предстоящем открытии кофе-бара. С их помощью создается единая история кофе-бара, происходит вовлечение аудитории и формирование лояльности к бренду еще до открытия.
ТЕМЫ ПОСТОВ:
- знакомство с партнером;
- выбор локации для кофе-бара;
- этапы подготовки кофе-бара к открытию;
- приглашение на открытие;
- описание акций и активностей на официальное открытие.
5. ПРОБЛЕМА С КАДРАМИ
Подбирая персонал, важно помнить, что около 40% выручки кофейни зависит от профессионализма и приветливости бариста. Многие точки теряют клиентов на этапе смены штата и на периоде его обучения.
Нужно быть готовым, что любой сотрудник компании может заболеть, внезапно не выйти на работу или уволиться. В Coffee Like для таких случаев был создан кадровый резерв — папка с резюме потенциальных работников. Регулярный мониторинг рынка соискателей поможет минимизировать потери от смены персонала.
6. НИЗКИЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ
Некоторые компании уходят с рынка, так как понимают, что не могут обеспечить нужный уровень контроля за всеми торговыми точками.
Когда бизнес развивается и превращается в сеть, необходимо следить за соблюдением стандартов в каждой точке. В Coff ee Like все партнеры должны следовать стандартам и рекомендациям УК, от этого напрямую зависит их выручка.
В 2015 году в нашей сети снизилось качество продукции и обслуживания. Мы провели срез среди партнеров, оценили ассортиментную матрицу кофе-баров. Выяснили, что кофе-бары, работающие по стандартам, имеют в два раза больше выручку, чем партнеры, игнорирующие правила. Мы создали отдел контроля качества и стали нанимать «тайных агентов» для регулярных проверок по всей сети. Проверки проводятся по 4 основным показателям: сервис, оформление, продукт, эмпатия. Это повысило уровень качества обслуживания и финансовые показатели сети.
7. СКУДНЫЙ АССОРТИМЕНТ
Несмотря на то что самый покупаемый напиток в кофейном сегменте — это капучино (60% от всех напитков, выпиваемых в мире), важно следить за разнообразием ассортимента. Психология человека работает так, что даже при полной уверенности в своем желании, ему нужен выбор.
Подбирая персонал, важно помнить, что около 40% выручки кофейни зависит от профессионализма и приветливости бариста.
Скромное однообразное меню — прямой путь к закрытию точки. Не имея возможности выбирать, клиент уйдет к конкурентам в поисках чего-то новенького.
Мы обновляем меню регулярно, чтобы удовлетворять потребности гостей в новых вкусах. Сезонный ассортимент меняется раз в три месяца, десертное меню «Радуйся вкусу» — раз в год. Кроме этого, в кофе-барах представлен различный ассортимент еды и сувенирной продукции Coffee Like.
Опыт нашей сети показывает, что выручка партнера, чей ассортимент включает все группы товаров, в 3,5 раза выше тех, кто реализует только классические напитки.
ВО ФРАНЧАЙЗИНГЕ СТАТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ ЛЕГЧЕ, ТАК КАК УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ ОБЕСПЕЧИВАЕТ ТЕХНОЛОГИЕЙ ОТКРЫТИЯ КОФЕ-БАРА И ГАРАНТИРУЕТ РЕЗУЛЬТАТЫ В ОБОЗРИМОМ БУДУЩЕМ.
8. НЕДОСТАТОЧНОЕ ВНИМАНИЕ К МАРКЕТИНГУ
Кофейни, которые не имеют маркетинговой стратегии и не используют инструменты привлечения и удержания гостей, закрываются.
Маркетинг необходим для бизнеса на разных этапах, начиная от создания идеи бренда и заканчивая продвижением каждого отдельного кофе-бара.
В Coffee Like существует два основных направления:
- бренд-маркетинг — формулирование идеи, философии и ценностей бренда, позиционирование и стратегия развития, исследование аудитории, а также разработка федеральных акций и меню;
- локальный маркетинг — набор инструментов для привлечения и удержания гостей, который применяется на торговой территории в радиусе от 500 метров до 1 километра вокруг кофе-бара.
То есть если бренд-маркетинг запускает новое меню, то локальный маркетинг запускает активности и акции, направленные на поддержание этого меню на локальном уровне.
9. ВЫГОРАНИЕ
Быть предпринимателем значит быть в состоянии действия 24/7, быть готовым к сложным решениям, неудачам и стрессам. Не каждый начинающий бизнесмен способен вынести такой режим в долгосрочной перспективе. Наступает выгорание, усталость от проблем, апатия. Предприниматель опускает руки, не достигнув первой прибыли.
Во франчайзинге стать предпринимателем легче, так как управляющая компания обеспечивает технологией открытия кофе-бара и гарантирует результаты в обозримом будущем. Для новичков франшиза — это возможность попробовать себя в предпринимательстве, не рискуя большими вложениями, работая по готовой бизнес-модели.
КТО ОСТАНЕТСЯ НА РЫНКЕ?
Самое главное в бизнесе — перестать относиться к нему как к хобби. В первую очередь нужно сфокусироваться на эффективности бизнес-модели. Не сложно открыть отличную кофейню, которая будет нравиться гостям. Сложно на этом заработать.
На рынке остаются только профессионалы, игроки с проверенной репутацией. И чем сложнее в России будет запустить собственный бизнес, тем большей популярностью будут пользоваться франшизы с проверенными технологиями.
Татьяна Кузнецова