Заявки, которые менеджеры по продажам считают целевыми — это те, по которым клиент спрашивает «куда нести деньги?». Такая заявка — это горячий клиент. Горячим клиентам не нужно продавать, их нужно корректно обработать. Этим занимается администратор, просто менеджер или сотрудник колл центра.
А менеджер по продажам должен перевести потенциального клиента в фазу «куда нести деньги?» как минимум в 3 этапа:
1. Заявка с сайта/соцсети квалифицируется (переводится) в потенциального клиента.
2. Потенциальный клиент — в горячего клиента.
3. Горячий клиент — в сделку.
Если 2 и 3 этап с натяжкой может закрыть менеджер по обработке входящих, то первый этап — это только менеджер по продажам.
При этом «нецелевой лид» для менеджера по продажам — это его промах, если мы не говорим про заявки, где в фитнес клуб звонят заказать телевизор.
Первое, что нужно сделать бизнесу, для любого менеджера по продажам — перестать давать ему входящие заявки.
Пусть несколько месяцев подряд сделает план на исходящих, и тогда можно переводить на входящие.
Когда я в далеком 2007 году работала менеджером по исходящим (холодным звонкам) мне приходилось секретарю покупать шоколад, чтобы хоть раз в неделю входящую заявку получить. Естественно, 2 из 3 входящих заявки я переводила в сделку.
Если вы сразу менеджера по продажам посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки».
А если переведете менеджера по продажам с исходящих на входящие со временем, то, скорее всего, получите конверсию из первого этапа в третий от 70 %.
И наконец-то маркетинг заработает.
Что удивительно, во многих бизнесах для менеджеров по продажам просто нет факторов эффективности:
1. Ежемесячного плана продаж.
2. Процента от продаж.
3. Демотивации за невыполнение плана по продажам.
4. Мотивации за выполнение супер-плана по продажам.
Приведу наглядный пример моей мотивации, когда я была менеджером по продажам.