Поэтапно разберем процесс планирования и анализа клиентского мероприятия на примере участия компании в промышленной выставке формата b2b (Металлообработка, MiningWorld Russia, Нефтегаз, Термообработка).
Рассмотрим следующие этапы работ. Большое значение имеет подготовительный этап, в этот момент необходимо понять, какие исходные данные у вас есть, каких данных не хватает, и ввести эти показатели на начальном этапе.
Проведите анализ предыдущего опыта участия компании в выставках по следующим показателям:
- количество клиентов, приглашенных на мероприятие,
- сколько клиентов пришло,
- количество запросов на оборудование,
- объем продаж после мероприятия,
- конверсия запросов в продажи
Определите вашу целевую аудиторию, например это промышленные предприятия, в чьих производственных циклах может быть использован этот тип оборудования, а также головные предприятия промышленных холдингов, которым можно предложить комплексные услуги. Перечень клиентов компании, которые в последние пять лет проявляли интерес к этому оборудованию.
Некоторые экспоненты не ставят задач по учету и регистрации посетителей собственного стенда, ограничиваясь раздачей рекламных материалов и сбором визиток. На протяжении нескольких дней выставки при большом потоке клиентов менеджеру невозможно удержать в памяти все данные о посетителях. Такой подход не позволит сохранить необходимую для дальнейших коммуникаций и продаж информацию о потребностях потенциальных клиентов.
Выставочная анкета является важным рабочим инструментом, как на самой выставке, так и после ее окончания. Подключите к разработке сотрудников отдела продаж, им хорошо известна та информация, которая необходима для определения класса клиента и его потребностей. Старайтесь сделать так, чтобы заполнение анкеты не занимало много времени — разместите ее на одном листе, предусмотрите готовые варианты ответов. Пример анкеты для промышленной выставки — табл. 3.
Планирование показателей эффективности участия в выставке (табл. 4).