В последние годы все больше компаний начинают понимать преимущества интернет-рекламы, осознавать прозрачность расходов на нее для бизнеса.
В кризисном 2009 г. интернетреклама показывала рост инвестиций на 8%, тогда как другие каналы рекламы имели значительный спад. Этот год можно смело назвать переломным на российском рынке рекламы. Из-за плохих финансовых показателей многие компании начали наконец считать возврат инвестиций в рекламу.
Очевидно, что ROI интернетрекламы оказался значительно выше традиционных каналов, поэтому быстрый рост объемов интернетрекламы продолжился и после кризиса, а многие медиа-субъекты до сих пор не восстановили докризисные показатели продаж.
Рынок B2B разнообразный и неоднородный. Из-за этого не существует универсальной технологии интернетпродаж на нем. В каждом сегменте и для каждой компании есть свои особенности и инструменты достижения бизнес-целей. Ниже приведены основные стратегии работы в Интернете для разных типов B2B-компаний.
Чтобы показать весь спектр инструментов интернет-продаж, разделим B2B-рынок по двум критериям:
1. Количество заказчиков:
а) поставщики товаров и услуг с единственным крупным заказчиком. Их задачи:
♦ удержать основного заказчика, укрепить лояльность;
♦ поиск новых продуктов и клиентов для снижения зависимости от монопольного заказчика;
б) поставщики с ограниченным количеством заказчиков (от 2 до 100 потенциальных клиентов). Здесь целями интернет-рекламы будут:
♦ донесение своего предложения до конкретных людей, принимающих решение;
♦ максимальное количество контактов с этими людьми по различным каналам;
в) поставщики для массового рынка (более 100 потенциальных клиентов). В этом случае цели и инструменты интернет-маркетинга практически совпадают с B2C.
2. Тип продуктов:
а) уникальные товары или услуги, которые никто на выбранной территории не может поставлять на приемлемых для заказчика условиях.
К таким компаниям относятся, например, железные дороги, поставщики деталей для космических аппаратов или ядерной энергетики.