TRADE-маркетинг — это ряд маркетинговых действий, оказывающих влияние на оптовое и розничное звено в цепочке товародвижения от производителя до покупателя. Торговый маркетинг существует для побуждения данных звеньев эффективно продвигать произведенную продукцию до конечной цели − потребителя.
Как правило, trade-маркетинг применяется в торговых сетях (ретейле) и довольно хорошо изучен. Но его также можно применять и в отраслях, не связанных с ретейлом. Ведь в итоге все производят для того, чтобы продать.
В данной статье речь пойдет об использовании trade-маркетинга в продвижении услуг / товара промышленного предприятия.
К классическим инструментам trade-маркетинга относят:
⦁ POS-материалы (все то, что оповещает покупателя о товаре и предназначается для концентрации его внимания именно на этом товаре. Это может быть как внешний вид торговой точки, так и различные сувениры и вещи, способствующие продаже товара (ценники, стопперы, постеры, бирки).
⦁ Мероприятия, способствующие росту продаж (призы, бонусы или деньги для работников всевозможных компаний, включенных в сбытовую цепочку, через которую продвигается товар к конечному потребителю).
⦁ Акции, целью которых является увеличение объема закупки (купи N-е количество единиц продукции − получишь 1 единицу продукции в подарок).
⦁ Акции, целью которых является увеличение ширины продуктового ассортимента конкретного производителя в торговой точке (чем обширнее ассортимент товаров конкретного производителя представляет торговая точка, тем лучшие условия сотрудничества для торговой точки предлагает производитель (скидки, повышение дебиторской задолженности, бесплатный продукт и т. д.).
⦁ Акции, целью которых является снижение просроченной дебиторской задолженности (если торговая точка своевременно оплачивает товар, то производитель разнообразными приемами стимулирует ее).
⦁ Акции, целью которых является рост активной клиентской базы (мотивируются менеджеры по продажам, предлагающие товар производителя, за то, что реализуют его в как можно большее число торговых точек).