Несколько недель назад я разговаривал с вице-президентом крупной производственной компании, нашим клиентом, и задал ему вопрос: «Какая на сегодня самая большая проблема в вашей компании? Что не дает вам спать по ночам?» Его ответ был не о затратах, марже или кризисе. Больше всего его тревожила утечка потенциальных клиентов. Еще вчера шли переговоры, а сегодня лид растворился в суете отдела продаж. Собеседнику казалось, что это произошло из-за плохого трекинга и CRM, которую молча бойкотируют продавцы.
Я не стал ему советовать настроить трекинг и отправить отделу продаж ссылку на FAQ к CRM. На этом можно сделать не один кринжевый бизнес-курс, но мы посмотрели на ситуацию по-другому и нашли четыре типичные проблемы, которые приводят к утечкам лидов.
Плохо:
● Холодные лиды получают слишком сложную/продвинутую информацию о продукте.
● Лиды, которые провели определенный рисерч, разбираются в продукте и аналогах, получают, напротив, базовую информацию для новичков.
Хорошо:
● Как можно раньше определяйте степень осведомленности лида о вашем продукте. Даже впервые отвечая на холодную рассылку, человек может быть достаточно подготовленным.
● Прямым текстом спросить у человека, насколько проблема, которую вы решаете, — это именно его проблема в компании и какой у него прошлый опыт решения этой проблемы (продукты конкурентов, собственные методы, мучительное терпение долгие годы и т. д.).
Плохо:
● Лиды получают весь контент без оглядки на скоринг и степень понимания продукта.
● Маркетинг не знает, чем кампания по обучению лидов отличается от контент-плана, и выливает материалы из тазика на прохожих внизу.
Хорошо:
● Запускайте отдельную омниканальную кампанию на лидов, готовых узнавать продукт детальнее и глубже. Не возвращайте лида на шаг 1 в обучении преимуществам продукта.