Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит поставщиков к необходимости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них. При этом сегмент рынка — это особым образом выделенная группа потребителей.
Сегментация рынка позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособности предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоен ный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых решений. Главная цель сегментации — обеспечить адресность заявок при формировании портфеля заказов.
Признаки (способы) выделения сегментов для различных рынков неодинаковы.
Например, для сегментации рынка потребительских товаров основными могут быть следующие особенности (признаки):
• географические (группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленные проживанием на конкретной территории). Географическая сегментация является наиболее распространенной в планировании сбыта и основана на учете климатических различий между регионами, особенностей культурных, национальных, исторических традиций населения, проживающего в регионе;
• демографические (возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла).
Данные признаки обусловливают особенности потребностей людей в продуктах питания, одежде, домашней обстановке, предметах отдыха;
• социально-экономические (род деятельности, профессия, образование, уровень дохода). Данные признаки позволяют планировать выпуск и продажу товаров для людей богатых и тех, чей бюджет ограничен, товаров, удовлетворяющих как относительно простые потребности, так и достаточно сложные, интеллектуальные;
• психографические (образ жизни, увлечения, поступки, интересы). Данная классификация основана на идее прохождения каждой личностью разных стадий образа жизни;