Михаил Гребенюк
Основатель компании GrebenukResulting. За 6 лет его компанией построено более 200 отделов продаж «под ключ» в 112 нишах. Обучил более 5 тысяч продавцов. Автор 4 бизнес-книг бестселлеров OZON и ЛитРес по продажам. Спикер российских и зарубежных форумов по продажам и маркетингу.
Если ценность перевесит цену — клиент покупает. Если цена перевесит — клиент уходит в отказ.
Чтобы создать много ценности в голове клиента — надо рассказать много качественных смыслов. Для этого нужно широкое окно внимания у клиента.
Окно внимания — это степень интереса темой. Например, если вы хотите сдать анализ крови и сами звоните в клинику — ваше окно внимание максимальное. Если у вас такой потребности нет, а вам звонят «в холодную» и предлагают записаться — окно внимания узкое, и вы бросаете трубку.
Проблема цены в том, что как только клиент ее услышал — его окно внимания резко сужается.
Ведь это самая важная для него информация, которая еще и связана со стрессом от расставания с деньгами.
Поэтому, один и тот же смысл о продукте, сказанный до озвучивания цены и после будет иметь разное психологическое влияние.
После озвучивания цены интерес к диалогу падает. Клиент узнал для себя самое важное. И теперь продавец работает с узким окном внимания, чтобы донести больше ценности от продукта и выиграть на весах цена-ценность. Это сложно.
Сначала все рассказываем про продукт, и только потом — цена. Никак иначе, как бы вас ни просили.
Если продавец решил не называть цену, пока не расскажет все по продукте — он может столкнуться в начале разговора с возражением:
«А ну цену давай! Если сейчас цену не назовешь, я трубку брошу! Цену дай!»
Правильная реакция — ни в коем случае не называть цену. Назвать цену — значит автоматически проиграть переговоры, ведь клиент ничего не понял про продукт и его содержание.
Правильная реакция — ни в коем случае не называть цену. Назвать цену — значит автоматически проиграть переговоры, ведь клиент ничего не понял про продукт и его содержание.