Михаил Руденко
Теоретик и практик Experience Management. Бизнес-аналитик, преподаватель Высшей школы экономики, автор курса, куратор в CX Strategy (консультант по исследованиям рынка)
Для многих слова «стартап» и «маркетплейс» чуть ли не синонимы. В бытность мою трекером каждый второй проект хотел стать «убийцей Avito», «новым Booking.com» или «убером для нянь / сантехников / бизнесменов / name it». Все эти продукты — маркетплейсы. И начинающим предпринимателям кажется, что вот она, перспективная бизнес-идея, лежащая на поверхности, — «запилим» площадку, где будут встречаться условные продавцы и условные покупатели, а мы их будем сводить и иметь с этого комиссию. Но так не получается. Маркетплейс на самом деле одна из самых сложных бизнес-логик. И вот почему.
Для начала немного базовой теории. Маркетплейс — типичная логика ценности Value Net. И, как любая сетевая бизнес-логика, она обладает следующими признаками:
1. Два клиентских сегмента или более (ценностное предложение, основанное на посредничестве между клиентскими сегментами).
2. Сетевой эффект (то есть ценность растет с увеличением объемов клиентских сегментов).
Три ключевые активности по созданию ценности — расширение сети, поддержка инфраструктуры и оказание услуг сети.
Самая главная причина — наличие двух клиентских сегментов подразумевает их привлечение. Очевидно, что никому не нужна условная торговая площадка, где есть только продавцы, но нет покупателей. Или, наоборот, есть только покупатели, но нет продавцов. Но как обеспечить привлечение этих двух сегментов, если ценность взаимозавязана? Очень просто — некоторое время субсидировать одну из сторон из своих собственных средств. Например, покупать товары у производителей и держать их у себя на складах, имитируя таким образом наличие предложения. При этом активно привлекать аудиторию с другой стороны. И это, как вы понимаете, дорого. Дело усложняется тем, что эти активности еще и должны быть сразу на масштабе, то есть в достаточном количестве.