Когда в магазине или отделе продаж выделяется явный лидер с тем самым даром продажника, большинство руководителей компаний начинают думать: «Как мы можем распространить их магию на остальную команду?» Поэтому они назначают этих успешных продавцов управляющими магазинами или руководителями отделов продаж, что кажется естественным.
Назначение отличного продавца на руководящую должность предполагает, что он может делиться своими уникальными идеями и методами с остальной частью команды. К сожалению, это предположение ошибочно. Фактически в 99% случаев лучшие продавцы становятся худшими менеджерами.
Назначение отличного продавца на руководящую должность предполагает, что он может делиться своими уникальными идеями и методами с остальной частью команды.
Самый простой способ объяснить, насколько эта идея плоха, — рассказать вам небольшую историю. Игорь С. всегда был подходящим для продаж: харизматичным, творческим и упорным. Когда его назначили управлять командой в начале его карьеры, он подумал, что лучший способ вдохновить всех — это подавать пример. Он созвал собрание менеджеров по продажам и попросил одного из них выбрать случайный телефонный номер из клиентской базы, чтобы Игорь мог позвонить и сразу же добиться покупки. Он понятия не имел, кто эти люди, остальные менеджеры, но он на деле показал им свои навыки и закрыл сделку. Вся команда уходила в восторге и была готова «свернуть горы». Но они этого не сделали. Они, используя, казалось бы, ту же тактику продаж, продолжали терпеть неудачи, и Игорь не мог понять почему.
В конце концов сам Игорь попал на семинар одного легендарного специалиста по продажам в его отрасли. У спикера была команда, которая постоянно заключала миллионные сделки, и многие слушатели хотели произвести на него впечатление и научиться у него как можно большему.
Спикер попросил всех сделать примерную презентацию и показать, как они будут обучать этому свою команду.