Часто приходится слышать от коллег-маркетологов, что работать в В2В невероятно скучно, «настоящего» маркетинга там не было и, по определению, быть не может, клиентские программы не «в тренде», реклама не нужна, Интернет не продает и пр. Если вы тоже об этом слышали, то не верьте — это неправда. Маркетинг есть везде, где есть продукт. Но разумеется, со своими отличиями, особенностями. В секторе В2В особенность нетрадиционная — кадровая. Но как маркетинг может помочь в проблеме с кадрами? Может! И не только помочь, но и снизить затраты!
Когда кадры решают абсолютно все!
Так как я попала в промышленный маркетинг после сотрудничества с представителем знаменитого автомобильного бренда Volkswagen, разница в кардинальной смене «полюсов» была не просто ощутима, она была видна с первых дней работы! Начнем с продаж, а точнее с людей, осуществляющих продажи, — менеджеров.
Покупка автомобиля (особенно дорогого) — не самое рядовое событие в жизни обычного среднестатистического потребителя. Бывает, что после приобретения «железного коня» человек еще неделю не может сесть за руль по причине шумного и обильного празднования столь ценной покупки. Так вот, для большинства конечных потребителей 600–800 тысяч рублей более чем внушительная сумма, тогда как в промышленных продажах это зачастую разовая незначительная покупка, так, «мелочь».
А теперь представьте старания менеджера, продающего автомобиль человеку, который сам пришел в автосалон, уже практически готов к покупке, но сомневается, нужен ли ему Volkswagen Touareg или все же остановить свой выбор на Nissan Pathfinder, и старания менеджера промышленной компании, пытающегося продать оборудование стоимостью минимум в шесть автомобилей Volkswagen Touareg. Различия огромны! При этом клиент второго «продажника» — весьма искушенный сотрудник, зачастую топ-менеджер или первое лицо компании. Он прекрасно знает, что ему и его бизнесу необходимо, сколько это может стоить и не хуже самого менеджера расскажет о всех технических характеристиках продукта. Такая сделка проходит, лишь когда все взвешено, обдумано и не раз обговорено. И из этого вытекает не очевидное, но очень существенное отличие продаж на рынке B2B и B2C.