Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Маркетинговая стратегия: пошаговое руководство для B2B

Колдышев М.В. маркетолог, член Гильдии маркетологов, г. Рязань, E-mail: koldyshev@gmail.com
Ключевые слова: разработка маркетинговой стратегии, управление маркетингом в B2B, ошибки маркетологов

Сформулированная маркетинговая стратегия является связующим звеном в системном подходе при формировании ценности продукта, уникального торгового предложения, продаж и сервиса. В статье обобщен опыт B2B-компаний в последовательности действий при разработке маркетинговой стратегии. Выявлены основные ошибки и 7 шагов для реализации маркетинговой стратегии.

Marketing strategy: step-by-step guide for B2B

Maxim Koldyshev marketer, Marketers Guild member, Ryazan, Russia
Keywords: marketing strategy development, B2B marketing management, marketing mistakes

The defined marketing strategy is a link to system approach in product value proposition, unique selling offer, sales and service in general. The article illustrates a summary of B2B companies experience in the sequence of actions when developing a marketing strategy. Most common mistakes and 7 steps for marketing strategy development are revealed.

Подавляющее большинство владельцев В2В-компаний хотя бы единожды признавали, что их маркетинговая стратегия не эффективна либо просто отсутствует. Нередко можно услышать о том, как бюджет «сливается» впустую, потому что не налажены следующие зоны: трафик, окупаемость, сайт, выбор технологий, подбор команды и многое другое.

Настраивать какие-либо сферы бизнеса вслепую невозможно — важна четкая последовательность и полное понимание всех вопросов. Предлагаем углубиться в вопрос — разобраться с ошибками и получить пошаговое руководство по построению эффективной стратегии.

Основная причина неудач — бессистемный подход, а именно:

• Незнание целевой аудитории. Не каждая компания сегментирует свою аудиторию, прорабатывает аватары клиентов и адаптирует под них свои предложения. Большинство описывают ЦА в общих чертах, например, производственная компания или менеджер по закупкам. Не проводятся опросы, исследования, сегментация по потребностям, болям, бюджетам и конкурентам.

• Отсутствие УТП и позиционирования. Если вы не знаете, для кого ваш продукт, то не сможете разработать сильное предложение. В результате максимум, что могут предложить компании без УТП, — это скидки. Однако, если желания заказать или купить нет, то и бонусы не всегда способствуют его появлению.

• «Плавание» на рынке. Далеко не все B2B-игроки могут назвать даже приблизительное количество собственных клиентов, поскольку не проводят исследования, не анализируют, чем и как живет рынок. В итоге на любые изменения реагируют с большим опозданием. К примеру, все уже принимают оплату через интернет-банкинг, а вы по старинке работаете только за наличный расчет.

• Незнание конкурентов. Например, некоторые компании наладили производство окон с автоматическими системами открывания, а вы пропустили выход нового продукта на рынок. Даже если вы среагируете оперативно, конкуренты успеют увести потенциальных клиентов. Пренебрегая маркетинговым анализом, вы не имеете четкой картины о каналах коммуникации с потребителями и банально не понимаете, как именно «утекает» трафик.

Для Цитирования:
Колдышев М.В., Маркетинговая стратегия: пошаговое руководство для B2B. Директор по маркетингу и сбыту №8 2020. 2020;8.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала