Подавляющее большинство владельцев В2В-компаний хотя бы единожды признавали, что их маркетинговая стратегия не эффективна либо просто отсутствует. Нередко можно услышать о том, как бюджет «сливается» впустую, потому что не налажены следующие зоны: трафик, окупаемость, сайт, выбор технологий, подбор команды и многое другое.
Настраивать какие-либо сферы бизнеса вслепую невозможно — важна четкая последовательность и полное понимание всех вопросов. Предлагаем углубиться в вопрос — разобраться с ошибками и получить пошаговое руководство по построению эффективной стратегии.
Основная причина неудач — бессистемный подход, а именно:
• Незнание целевой аудитории. Не каждая компания сегментирует свою аудиторию, прорабатывает аватары клиентов и адаптирует под них свои предложения. Большинство описывают ЦА в общих чертах, например, производственная компания или менеджер по закупкам. Не проводятся опросы, исследования, сегментация по потребностям, болям, бюджетам и конкурентам.
• Отсутствие УТП и позиционирования. Если вы не знаете, для кого ваш продукт, то не сможете разработать сильное предложение. В результате максимум, что могут предложить компании без УТП, — это скидки. Однако, если желания заказать или купить нет, то и бонусы не всегда способствуют его появлению.
• «Плавание» на рынке. Далеко не все B2B-игроки могут назвать даже приблизительное количество собственных клиентов, поскольку не проводят исследования, не анализируют, чем и как живет рынок. В итоге на любые изменения реагируют с большим опозданием. К примеру, все уже принимают оплату через интернет-банкинг, а вы по старинке работаете только за наличный расчет.
• Незнание конкурентов. Например, некоторые компании наладили производство окон с автоматическими системами открывания, а вы пропустили выход нового продукта на рынок. Даже если вы среагируете оперативно, конкуренты успеют увести потенциальных клиентов. Пренебрегая маркетинговым анализом, вы не имеете четкой картины о каналах коммуникации с потребителями и банально не понимаете, как именно «утекает» трафик.