Убеждение читателя в чем-либо — очень часто одна из основных целей журналисткой работы. Неважно, на какую область направлено это действие — реклама, пропаганда или научное открытие, но убедить читателя, перетянуть его на свою сторону автору может быть нужно по ряду причин. Как же это сделать, как убедить, скажем, потенциального покупателя в необходимости овладеть каким-то товаром? Казалось бы, все очень просто: изложить последовательно факты производства, честно рассказать о преимуществах, привести какую-то полезную статистику и позволить читателю самому принять решение о покупке. Или же наоборот — немного приукрасить, пообещать «златые горы», «на бумаге» разгромить конкурентов.
Но нетрудно представить себе, что человеку гораздо проще отвергнуть идею, почувствовав давление на себя, чем согласиться с манипулятором.
Мы привыкли думать, что человек образованный, рациональный, находящийся в спокойной обстановке, позволяющей взвесить все «за и против», легко считает попытку обмана. А кто же тогда легко поддастся манипуляции и убеждению? Скорее всего, человек сбитый с толку, эмоционально нестабильный? Обладающий так называемым магическим, то есть дологическим мышлением? Однако, некоторые исследования показывают, что и рациональный, и эмоциональный убеждающий тексты в конце-концов оказывают на воспринимающего один и тот же эффект.
Профессор Субботский пишет, что в специальном эксперименте, вопреки предположению о том, что внушение работает исключительно с эмоциональным и иррациональным уровнями нашей психики, внушение, основанное на рациональности, имело точно такой же эффект воздействия. Другими словами, одинаковой степенью убедительности обладают и магический текст, и рациональный [3]. И точно так же, убеждению в равной степени подвержены и рационалисты, и люди склонные мыслить менее критически.
Получается, «обладать даром убеждения» — это адекватно ситуации использовать тот или иной механизм, то есть ту или иную парадигму человеческого мышления?