При этом продавцы, особенно неопытные, часто стесняются предлагать что-то еще, пока покупатель воодушевлен основной покупкой. Как будто покупатель у кассы впадает в состояние эйфории и грешно пользоваться его беспомощным состоянием. Такое мнение бытует среди продавцов, точнее сказать, среди не очень хороших продавцов. И его совсем не разделяет руководитель, пытается стимулировать продавца, выдает премию за количество единиц в чеке и за средний чек, и даже просто за предложение дополнительной продажи продавец получает отдельные баллы, если это обнаруживает тайный покупатель.
Почему мнения сторон так расходятся?
Пока продавец проявляет свою закомплексованность, руководитель ритейла больше доверяет цифрам. А цифры показывают, что доппродажи способны увеличить средний чек в несколько раз, помогают продать не самые ходовые позиции ассортимента, обновить его и в итоге увеличить прибыль — достичь главной цели любой торговли.
Что, кроме материальной мотивации, приведенной выше, может предпринять владелец бизнеса или управляющий магазином:
— составить таблицу совместимости товара и проверить, что продавцы знают ее наизусть;
— придумать несколько несложных фраз для продавцов, чтобы продавец незаметно для себя предлагал дополнительные продажи.
Например, дополненное аксессуарами платье в половине случаев вызывает вопрос покупателя: «Входит ли цена аксессуара в стоимость самого наряда?» Покупатель сам спровоцирует продавца на предложение добавить в чек бусы или палантин, и продавцу ничего не останется, как рассказать, какие еще виды и цвета аксессуаров есть в наличии.
Не требуйте от продавца изысканных фраз типа: «Этот аксессуар не просто дополнит ваш образ, он поднимет вам настроение». Пусть он скажет своими словами, предложит эти бусы хоть коряво, но искренне. А получив поощрение (даже простую похвалу), постепенно станет делать это охотнее, а в итоге — автоматически.
К способам нематериальной мотивации я бы предложила добавить… соревнование между продавцами. Даже самые заносчивые продавцы расплываются в улыбке, видя свое лицо в рубрике «Продавец дня», и рвутся в бой, не найдя себя лидером ни в одной номинации.