Клиент может не осознавать наличие у него проблемы, возможности решения, преимуществ продукта. Автор предлагает ранжировать покупателей по степени увеличения объема их знаний о компании и предлагаемом продукте и применять к каждой группе свои стратегии привлечения. Бен Хант описал модель, состоящую из нескольких шагов — ступеней. По этой лестнице клиент проходит путь от полной неосведомленности до покупки.
Ступени лестницы узнавания последовательно демонстрируют процесс продажи товара: от зарождения потребности у клиента до покупки. По сути, она представляет собой воронку продаж — потребитель должен пройти шаг за шагом для достижения конечной цели. Под каждый этап автор теории предлагает набор эффективных инструментов и принципов взаимодействия с пользователем.
Этот маркетинговый инструмент позволяет информировать компанию о степени взаимодействия потенциального покупателя с продуктом, помогает спрогнозировать шаги потребителя, разработать эффективную стратегию взаимодействия с ним, направляет клиента и приводит его к главной цели — покупке.
Воронка Бена Ханта используется при создании лендингов, в продвижении интернет-магазинов, а также бизнеса в социальных сетях, для увеличения количества посетителей веб-порталов, при разработке коммерческих предложений, в email-маркетинге и т. д.
Кроме того, лестница принятия решения Бена Ханта применяется при разработке рекламных материалов офлайн, а также PR-компаний.
Лестница Бена Ханта состоит из пяти ступеней, находясь на каждой из которых потенциальный покупатель сталкивается с конкретной проблемой. Задача маркетолога — эту проблему решить. Лестница Ханта в продажах имеет такой вид:
1. Первая ступень — это отсутствие, либо незнание о наличии у потребителя проблемы. Человек еще не осознает, что у него есть проблема, и не стремится ее решить.
2. Вторая — осведомленность, осознание проблемы. На данном этапе клиент случайно находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах, что заставляет его задуматься.