Надежда Савина
Эксперт в построении форматов и концепций розничных магазинов. 18 лет управленческого опыта в компаниях OBI, Castorama, METRO Cash&Carry, Первый мебельный. Со-основатель и ведущий эксперт бизнесшколы для ритейла Brain Me School. Автор экспертных статей и обучающих программ для специалистов в сфере ритейла, топ-менеджеров, собственников бизнеса. Преподаватель Moscow Business School и Русской Школы Управления. Два высших образования, включая степень Executive MBA Kingston University, РАНХиГС по специальности «Стратегическое управление».
Вступление Анны Тищенко: Могу сказать на своей практике: многие категорийные менеджеры (чьей областью работы являются кросс-продажи) либо не уделяют внимания кросспродажам, либо занимаются ими только внутри своих категорий. Для нас несвойственно помогать продавать другие категории. Но на самом деле, если в компании категории правильно сбалансированы, правильно выстроено управление в рамках одного категорийного менеджера, то ему иногда бывает даже выгодно, когда он в кросспродажах продвигает товар другой категории.
Об инструменте кросспродаж — Надежда Савина.
Почему мы тратим столько времени на кросспродажи и занимаемся этой темой? Это самый быстродействующий инструмент повышения выручки и прибыли, на который мы практически не задействуем прямых затрат. Есть исключительные случаи, когда мы покупаем оборудование, но в целом это недорогой, быстродействующий инструмент. И когда в компании начинаются проблемы, начинается или спад в товарной категории, или возникает кризисная ситуация в целом, первое что мы рекомендуем свои клиентам, это посмотреть, насколько работают кросспродажи. Мы проходимся по этому алгоритму и выводим на быстрый результат.
Формулировка, которую я создала, исходя из практики: «Это способ увеличения товарооборота и, как следствие — прибыли, с помощью продаж товара импульсного спроса, более полно закрывающего основную потребность покупателя. То есть, обогащающего потребность, за которой к нам пришел покупатель».