Валовая прибыль
Это ключевой показатель KPI. В начале года компания прописывает годовой план по валовой прибыли, который необходимо закрыть до конца года. Чаще всего этот годовой объем делят на кварталы. Не всегда план по валовой прибыли выполняется равномерно от квартала к кварталу. На скорость влияет сезонность, сроки реализации проекта и другие факторы, которые не зависят от конкретного менеджера.
Но отслеживать квартальные планы важно, потому что это позволяет понять, что у менеджера получается хорошо и можно ли его подход к работе распространить на другие проекты, в том случае если план перевыполняется. А с другой стороны, если есть отставание от плана, мы можем своевременно что-то изменить и улучшить в работе, чтобы отставание сократить.
Индивидуальные задачи менеджера
Рассмотрим несколько примеров:
● Первая задача: собрать данные по проекту, который может быть реализован через 3–6 лет, — познакомиться с участниками проекта, провести презентацию и узнать основные ценности и проблемы компании. Соответственно, в этом году этот проект прибыли не принесет, но выполнение этой задачи будет учитываться при расчете индивидуальных KPI сотрудника.
● Вторая задача: составить бизнес-ревью, куда входит информация о заказчике и план действий по развитию отношений с ним. Сотрудник структурирует данные о клиенте, знакомится с ЛПР (лицами, принимающими решения) и потребностями, которые необходимо закрыть, и в течение нескольких кварталов предпринимает конкретные шаги по реализации проекта.
Наша работа с клиентом начинается на этапе разработки технического задания. Например, клиент обращается в компанию с идеей создания центра химии. Мы помогаем составить план работы, подбираем необходимое оборудование, помогаем заказчику подготовить и обезопасить объект. Такой подход позволит увеличить рост продаж в среднем на 30 %.
Воронка проектов