Безотносительно с качеством ваших перевозок, превосходством оказываемых услуг над остальными участниками рынка, заказчик часто основывает свое решение на предлагаемой стоимости. Что с этим поделать? Изыскивать способы полнее, шире представлять возможности своего предприятия.
Очень много лет назад, в спортзале я повстречал человека, который решил начать собственное дело. Оно заключалось в фотографировании жилых домов для агентства недвижимости. Как-то он пожаловался, что в городе появился фотограф, услуги которого на 20 долл. дешевле. В конце нашего разговора (растянувшегося почти на все занятие) я предложил удвоить стоимость его снимков.
Неважно, что вы производите или какие услуги оказываете, насколько по вашему мнению хороша цена конечного продукта — всегда найдется кто-то, стремящийся предложить то же самое дешевле. Предпринимателей, выполняющих автобусные перевозки, постоянно просят сбросить цену, «еще раз взять в руки карандаш и внимательно пересчитать». Когда я занимался оформлением заказных перевозок, каждый день мне кто-то дозванивался и задавал вопрос так: «Возьметесь ли перевезти пассажиров по той же цене, что и другая компания-перевозчик (или даже еще ее снизите)? Положив трубку, я удивлялся — как «у тех» по другим ценам вообще что-то получается? Однако же «у них» как-то «выходило», а наше предприятие уступало, лишалось заказов».
Признаемся, такие звонки очень часты, широко распространены на рынке автобусных перевозок. Бороться за покупателя приходится, даже когда у тебя самого достаточно высокие расходы.
Возвращаясь к истории с фотографом. Услышав мое предложение об увеличении расценок (в условиях наличия еще меньших), собеседник подумал, что я не в своем уме. Он ссылался на то, что ему постоянно предлагают снизить свои сегодняшние расценки (до уровня «новичка»), из-за чего и так приходится туго, а их дальнейшее увеличение вовсе разорит.
Через некоторое время, я наконец-то убедил его последовать моему предложению. Цену переписали вдвое, добавили ряд сопутствующих услуг (оценив их на порядок дороже, чем у соперника) и договорились встретиться через неделю.