Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Конкретизируем цели на B2B-выставку: продажи, имидж, поиск ресурсов

Конвисар Е. П. автор «ЭКСПОшколы», директор по маркетингу и развитию, ГК «НЕОЛАНТ» E-mail: expo@konvisar.com
Ключевые слова: выставка, B2B, продажи, имидж, бренд, PR, GR, HR

Планирование подготовки к B2B-выставке всегда начинается с выбора целей. Цель — это мерило всех решений в выставочном проекте. Для максимальной отдачи от вложений в событие желательно учесть все возможные аудитории, с которыми можно поработать, и задачи, которые можно решить с помощью конкретной выставки. Тогда с одного квадратного метра стенда мы сможем снять больший урожай результата. Укрупненно можно выделить 4 типа задач: продажи; имидж-бренд, деловая репутация, PR, GR; поиск ресурсов для бизнеса; маркетинг. В статье обобщены подходы к принятию решений по целям, используемые в ЭКСПОшколе. Особое внимание мы бы хотели обратить на первые 3 типа задач.

How to specify targets of an B2B-exhibition: sales, image, or search for business assets

Elena Konvisar Founder at EXPOschool, Marketing and Business Development Director at NEOLANT Group of Companies
Keywords: еxhibition, B2B, sales, image, branding, PR, GR, HR

Setting adequate targets is the first step in any B2B exhibition planning. The target determines every decision within the exhibition concept. In order to get the maximum ROI of the event, one should consider all possible target audiences and all goals one can achieve by means of the exhibition. This will help to gain more from every square meter of the exhibition space. There are four general types of exhibition targets, namely: sales, image (branding, business reputation, PR, GR), searching for business assets, and marketing. This article summarizes EXPOschool's target-oriented approaches to decision-making. We would like to draw the readers» attention to the first 3 types of goals.

Самая очевидная бизнес-задача — это продажи с помощью и вокруг выставки. Чаще всего заказчики формулируют задачи как «найти новых заказчиков», «увеличить продажи», но во многих ситуациях они нереалистичны.

Например, на падающем рынке хорошим результатом может быть падение продаж меньше, чем в среднем по рынку, а на заполненном рынке — удержание текущих клиентов, но не поиск новых.

Или другой пример: ваши возможности производства ограничены, и превышающий их объем заказов, собранный на выставке, приведет к задержкам отгрузок, что испортит репутацию компании и в долгосрочной перспективе даст минус, а не плюс.

Поэтому конкретизируйте ваши задачи по продажам как можно точнее. Приведем варианты чек-листов для размышления относительно аудитории конечных клиентов.

1. Рыночная ситуация

1.1. Жизненный цикл ниши и жизненный цикл компании в нише

Укажите текущую ситуацию в вашей нише, которая влияет на ваши планы продаж, в том числе, на выставке:

• Растущая ниша.

• Ниша, где ожидается рост.

Например, зарубежные санкции стимулируют развитие внутреннего производства в определенных отраслях, и под него могут потребоваться ваши решения.

• Краткосрочный всплеск в нише.

Например, приняты программы господдержки для ваших заказчиков и ожидаются разовые инвестиции на переоснащение в течение будущего года.

• Плато спроса или стагнация на рынке.

• Схлопывающаяся ниша.

• Ваш вариант.

Какое положение (долю) в нише занимает и хочет занимать ваша компания?

• Первый выход в нишу (даже если компания давно известна на других рынках).

• Догоняющая.

• Одна из многих равных.

• Равный конкурент среди нескольких крупнейших компаний рынка.

• Лидер рынка.

• Ваш вариант.

1.2. Тип конкуренции

Важно понимать, по каким критериям вас сравнивают клиенты и какие типовые возражения они высказывают, чтобы решить, что написать в приглашении и на стенде. С кем на самом деле конкурируете вы и ваш продукт на выставке?

Для Цитирования:
Конвисар Е. П., Конкретизируем цели на B2B-выставку: продажи, имидж, поиск ресурсов. Директор по маркетингу и сбыту №6 2019. 2019;6.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала