Самая очевидная бизнес-задача — это продажи с помощью и вокруг выставки. Чаще всего заказчики формулируют задачи как «найти новых заказчиков», «увеличить продажи», но во многих ситуациях они нереалистичны.
Например, на падающем рынке хорошим результатом может быть падение продаж меньше, чем в среднем по рынку, а на заполненном рынке — удержание текущих клиентов, но не поиск новых.
Или другой пример: ваши возможности производства ограничены, и превышающий их объем заказов, собранный на выставке, приведет к задержкам отгрузок, что испортит репутацию компании и в долгосрочной перспективе даст минус, а не плюс.
Поэтому конкретизируйте ваши задачи по продажам как можно точнее. Приведем варианты чек-листов для размышления относительно аудитории конечных клиентов.
1. Рыночная ситуация
1.1. Жизненный цикл ниши и жизненный цикл компании в нише
Укажите текущую ситуацию в вашей нише, которая влияет на ваши планы продаж, в том числе, на выставке:
• Растущая ниша.
• Ниша, где ожидается рост.
Например, зарубежные санкции стимулируют развитие внутреннего производства в определенных отраслях, и под него могут потребоваться ваши решения.
• Краткосрочный всплеск в нише.
Например, приняты программы господдержки для ваших заказчиков и ожидаются разовые инвестиции на переоснащение в течение будущего года.
• Плато спроса или стагнация на рынке.
• Схлопывающаяся ниша.
• Ваш вариант.
Какое положение (долю) в нише занимает и хочет занимать ваша компания?
• Первый выход в нишу (даже если компания давно известна на других рынках).
• Догоняющая.
• Одна из многих равных.
• Равный конкурент среди нескольких крупнейших компаний рынка.
• Лидер рынка.
• Ваш вариант.
1.2. Тип конкуренции
Важно понимать, по каким критериям вас сравнивают клиенты и какие типовые возражения они высказывают, чтобы решить, что написать в приглашении и на стенде. С кем на самом деле конкурируете вы и ваш продукт на выставке?