Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Компетенции для продаж на рынке В2В. Как достичь эффективности

Ольнев Е. С. генеральный директор, Digital-агентство ГЕДОКОРП, E-mail: e.o@gedocorp.ru
Ключевые слова: продажи, маркетинг, сегментация, персонализация, компетенция менеджеров по продаже, переговоры

Для начала определимся, чем же отличается продажа в B2B от B2C и, тем более, от B2G. Специфика продажи товара или услуги обычным потребителям заключается в том, что во главу ставятся эмоции, а не практичная часть и результат от их использования. 84 % потребителей покупают именно из эмоциональной привязки. Что касается продажи услуг или товаров государственным компаниям, то тут ни с чем не сравнимая история, так как решение принимается через торги, где на выбор указывает цена, технические характеристики и полный комплект необходимых документов подрядчика. В продажах бизнесу играет роль огромное количество критериев и требований. У вас даже может не быть логотипа или сайта, но при этом вы можете одним звонком за 7 мин. заключать многомиллионные сделки. В каких же секретных компетенциях (умениях) кроется успех эффективных продаж?

Sales skills in the B2B markets. How to achieve efficiency

Olnev E. S. CEO of the digital agency GEDOCORP
Keywords: sales, marketing, strategy, segmentation, personalization, competence of sales managers, negotiations

To begin with, let us determine how the sale in B2B differs from B2C and, especially, from B2G. The specifics of selling a product or service to ordinary consumers is that emotion is put at the forefront, not the practical part and the result of their use. 84 % of consumers buy from an emotional attachment. As for the sale of services or goods to state companies, there is nothing comparable to the story, since the decision is made through tenders, where the choice is indicated by the price, technical specifications and a full set of necessary documents of the contractor. A huge number of criteria and requirements play a role in sales to business. You may not even have a logo or website, but at the same time you can conclude multi-million transactions with one call in 7 minutes. In what secret competencies (skills) does the success of effective sales lie?

Говоря о продажах для B2B, мы имеем в виду больше партнерство, а не продажу в классическом его понимании, где на первое место ставится долгосрочное сотрудничество. Для этого важно выстроить доверительный контакт и поддерживать его на протяжении всего времени. Приобретая товар или услугу, заказчик будет рационально подходить к выбору. Здесь свою роль будет играть: качество, приемлемая цена, специальное предложение, которое готов сделать подрядчик. Например, скидки при большом заказе, персональный менеджер или особые условия на доставку и многое другое. А компания должна себя зарекомендовать как надежная и вызывать доверие. Еще одной особенностью при выборе является цена. Заказчик никогда не купит самый дорогой ваш продукт. Он будет руководствоваться тем, как при минимальных затратах закрыть потребность.

Давайте разберемся на примере, как же все-таки продавать сегменту B2B, чтобы не оттолкнуть партнера своей эмоциональностью, но при этом не оставаться черствым сухарем.

Представим, что мы продаем оптом медицинские перчатки различным клиникам и стоматологическим кабинетам. Понятно, что, придя и расхваливая с улыбкой до ушей какие у нас удобные и красивые перчатки, мы не добьемся результата (если же, конечно, ЛПР не будет с вами на одной эмоциональной волне). Так как же надо поступить? Во-первых, вы должны понять, какие ключевые параметры при выборе перчаток: цена и удобство для врачей. Если качество перчаток будет на высшем уровне, цена очень приятная, но все врачи будут жаловаться на то, как в них неудобно работать, то от покупки откажутся. Во-вторых, мы не должны с пеной у рта доказывать красивую цену и удобство для врачей. Достаточно подойти конструктивно и рационально к диалогу:

— Вам важна цена? Тогда вот наше вкусное предложение.

— Мы знаем, что вам важно удобство использования врачами, верно? Вот контакты наших довольных заказчиков, а на нашем сайте есть от них видеоотзывы.

— Чтобы убедиться на деле, возьмите небольшую пробную партию перчаток, попробуйте их в деле. Ничего страшного, если вам не понравится, но я уверен, что мы с вами еще будем плодотворно сотрудничать.

Для Цитирования:
Ольнев Е. С., Компетенции для продаж на рынке В2В. Как достичь эффективности. Директор по маркетингу и сбыту №2 2020. 2020;2.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала