Говоря о продажах для B2B, мы имеем в виду больше партнерство, а не продажу в классическом его понимании, где на первое место ставится долгосрочное сотрудничество. Для этого важно выстроить доверительный контакт и поддерживать его на протяжении всего времени. Приобретая товар или услугу, заказчик будет рационально подходить к выбору. Здесь свою роль будет играть: качество, приемлемая цена, специальное предложение, которое готов сделать подрядчик. Например, скидки при большом заказе, персональный менеджер или особые условия на доставку и многое другое. А компания должна себя зарекомендовать как надежная и вызывать доверие. Еще одной особенностью при выборе является цена. Заказчик никогда не купит самый дорогой ваш продукт. Он будет руководствоваться тем, как при минимальных затратах закрыть потребность.
Давайте разберемся на примере, как же все-таки продавать сегменту B2B, чтобы не оттолкнуть партнера своей эмоциональностью, но при этом не оставаться черствым сухарем.
Представим, что мы продаем оптом медицинские перчатки различным клиникам и стоматологическим кабинетам. Понятно, что, придя и расхваливая с улыбкой до ушей какие у нас удобные и красивые перчатки, мы не добьемся результата (если же, конечно, ЛПР не будет с вами на одной эмоциональной волне). Так как же надо поступить? Во-первых, вы должны понять, какие ключевые параметры при выборе перчаток: цена и удобство для врачей. Если качество перчаток будет на высшем уровне, цена очень приятная, но все врачи будут жаловаться на то, как в них неудобно работать, то от покупки откажутся. Во-вторых, мы не должны с пеной у рта доказывать красивую цену и удобство для врачей. Достаточно подойти конструктивно и рационально к диалогу:
— Вам важна цена? Тогда вот наше вкусное предложение.
— Мы знаем, что вам важно удобство использования врачами, верно? Вот контакты наших довольных заказчиков, а на нашем сайте есть от них видеоотзывы.
— Чтобы убедиться на деле, возьмите небольшую пробную партию перчаток, попробуйте их в деле. Ничего страшного, если вам не понравится, но я уверен, что мы с вами еще будем плодотворно сотрудничать.